BtoB ECサイト参入のポイント

BtoBのEC化は、「ネットでも売る」ことではなく、受注業務そのものを作り替える取り組みです。電話・FAX・メールで受けている注文をシステムに移すことで、営業と事務の時間が空き、その時間を新規開拓に回せるようになります。

本レポートは、商社・卸売業がBtoB ECサイトを導入する際の検討順序と、既存顧客・営業体制との整合の取り方を整理したものです。

BtoB ECはBtoCと何が違うか

同じECという名称でも、要件はまったく異なります。BtoC向けの仕組みをそのまま持ち込むと機能しません。

項目	BtoC EC	BtoB EC
価格	全員同じ	取引先ごとに異なる
決済	都度決済	掛売り・締め請求
商品表示	誰でも閲覧可	取引先ごとに出し分け
発注単位	1個から	ロット・ケース単位
利用者	個人	担当者が複数、承認フローあり
重視される点	購入体験	再注文の速さと正確さ

BtoB ECで最も重要な機能は「前回と同じ注文を素早く繰り返せること」です。新しい商品を探させることより、定期発注の手間をどれだけ減らせるかが評価を決めます。

導入で何が変わるか

BtoB ECの効果は売上より、業務時間の削減に現れます。

• 受注入力の削減：FAX・電話の内容を転記する作業がなくなる
• 転記ミスの削減：人為的な誤りによる出荷トラブルが減る
• 問い合わせの削減：在庫状況・納期・過去の注文履歴を顧客が自分で確認できる
• 営業時間外の受注：夜間・休日の発注を取りこぼさない
• 与信・請求の一元化：取引条件をシステムで管理できる

公開されている事例では、受注処理と在庫管理の自動化により業務効率が約20％向上、売上が約15％増加したケースが報告されています。売上増は、空いた時間を新規開拓に充てられたことによるものです。

既存顧客と営業の反発を避ける

BtoB EC導入で最も多い失敗は、システムの問題ではなく使われないことです。原因は既存顧客と営業担当の双方にあります。

1. 営業担当にとっての利点を先に示す「担当を外される」と受け取られると協力が得られません。事務作業が減り、訪問と提案に時間を使えるようになると伝えてください。
2. 既存の発注方法を急に止めないFAX・電話を残しつつ、ECのほうが便利だと感じてもらう期間を設けます。
3. 使い方の説明を担当者経由で行う顧客の担当者は日々の業務が変わることに抵抗があります。営業担当が直接説明するほうが定着します。
4. よく注文する商品を初期登録しておくログインして最初に見る画面が空だと使われません。過去の注文履歴を反映しておいてください。
5. 利用状況を確認し、使っていない顧客に接触する導入率を月次で確認し、未利用先には個別に理由を聞きます。

「ECに移行してください」と通知するだけでは移行は進みません。移行そのものを営業活動として設計してください。

システム選定で確認すること

機能の多さではなく、自社の取引条件を再現できるかで選定します。

• 取引先別の価格設定：顧客ごと・数量ごとの価格を設定できるか
• 掛売り・締め請求への対応：既存の請求サイクルに合わせられるか
• 在庫連携：基幹システムの在庫と連動できるか
• 承認フロー：顧客側で担当者が申請し上長が承認する流れに対応できるか
• 発注単位の設定：ケース・ロット単位の指定ができるか
• 既存システムとの連携：販売管理・会計システムとつながるか
• スマートフォン対応：現場から発注する業種では必須になる

基幹システムとの連携が最も難易度が高い部分です。ここを後回しにすると、EC受注を手で基幹に入力し直すという本末転倒な運用になります。

段階導入と社内定着

全取引先を一斉に移行させる必要はありません。段階的に広げるほうが、問題を小さく発見できます。

1. 対象を絞って試験導入する発注頻度が高く、関係の良い数社から始めます。
2. 運用上の問題を洗い出す価格設定の漏れ、在庫表示のずれ、承認フローの不具合などを、規模が小さいうちに解消します。
3. 社内の運用手順を確定するEC受注をどう処理するか、例外時に誰が対応するかを文書化します。
4. 対象を段階的に広げる取引額の大きい先、発注頻度の高い先から順に拡大します。
5. 導入率と業務時間を測るEC経由の受注比率と、受注処理にかかる時間の変化を月次で確認します。

レポート試し読み

レポートの構成

章	内容
BtoB ECサイト参入の基本ガイド	市場分析と競争優位性を確保するためのステップ
商社経営者向け：業務効率化のメリット	業務自動化と顧客対応迅速化の具体例
卸売業者が成功するための活用術	新規顧客開拓と取引先との関係強化
営業担当者が押さえておくべき利用法	データ活用によるターゲティングと提案
マーケティング担当者向け戦略	検索対策と個別提案による成約率向上
デジタル化推進担当者が知るべきポイント	クラウド活用とセキュリティ強化
企画営業部門リーダーのための導入ステップ	プロジェクト管理と社内教育の重要性

この資料を読むメリット

• BtoB特有の要件を踏まえたシステム選定ができるようになる
• 導入で削減できる業務と残る業務を区別できる
• 既存顧客と営業担当の反発を避ける進め方がわかる
• 段階導入の手順と定着の測り方を習得できる

こんな方におすすめ

次のような課題をお持ちの経営者・責任者に向けた内容です。

• 受注業務のデジタル化に取り組む商社・卸売業の経営者
• 電話・FAX受注の負担を減らしたい事業者
• 営業担当の時間を新規開拓に振り向けたい責任者
• システム選定の判断基準を整理したい担当者
• 導入したが使われていない状態を解消したい方

よくある質問

ビジネスレポート番号

RE65