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定員に空きがあるのに利用者が埋まらない。工賃を上げたいが受注が安定しない。就労継続支援事業の収支は、利用者数と平均利用日数、そして生産活動の粗利という3つの数字でほぼ決まります。
Digital&の就労継続支援事業の支援は、集客（利用者の確保）と収支改善を同時に設計するものです。相談支援事業所や特別支援学校、就労移行支援事業所からの紹介経路を整えながら、生産活動の内容も収益が残る形へ組み替えます。
このページでわかること
就労継続支援事業の収入は、基本報酬 ×利用者数 ×平均利用日数 ＋加算 ＋生産活動収入で構成されます。定員が埋まっていても平均利用日数が低ければ収入は伸びません。逆に、利用者が少なくても稼働が安定していれば収支は成立します。
| 項目 | よくある状態（Before） | 改善後（After） |
|---|---|---|
| 利用者確保 | 見学が来るのを待っている | 紹介経路を一覧化し、定期的に訪問 |
| 平均利用日数 | 休みが多く、収入が読めない | 欠席時の連絡と関わり方を仕組み化 |
| 生産活動 | 受注単価が低く、赤字に近い | 工程と単価を見直し、粗利が残る作業へ |
| 工賃 | 低水準で利用者の定着が悪い | 生産活動の収益改善により引き上げ |
| 加算 | 算定できるものを取れていない | 要件を満たす体制を整え、計画的に算定 |
| 職員 | 支援と営業を兼務し手が回らない | 役割を分け、営業活動を定例化 |
現在の利用者数、平均利用日数、生産活動の内容を伺い、収支のどこに改善余地があるかをお伝えします。利用者確保と生産活動のどちらを優先すべきかの判断材料まで、その場でお持ち帰りいただけます。
利用者数を増やしても、平均利用日数が低ければ収入は伸びません。定員20名で稼働率60%より、定員15名で稼働率85%のほうが収支は安定します。
見るべき指標は、契約者数ではなく延べ利用日数です。欠席の理由を記録し、送迎の見直しや個別の関わり方で通所率を上げるほうが、新規獲得より効率的なケースが多くあります。
単価が低い内職作業を大量に受けても、人件費と管理コストで赤字になります。工賃を上げるどころか、職員が作業の管理に追われて支援の質が下がります。
判断基準は、1時間あたりいくらの粗利が残るかです。この計算をしたうえで、単価の低い作業を断り、自主製品や役務提供へ移す判断ができるかが分かれ目になります。
利用者の多くは、相談支援専門員の提案で事業所を選びます。ここへの働きかけがないと、いくら設備を整えても紹介は来ません。
対策は地道です。地域の相談支援事業所、特別支援学校、就労移行支援事業所、医療機関を一覧化し、定期的に訪問して空き状況と受け入れ可能な特性を伝える。この活動を担当と頻度を決めて続けることです。
事業所の状況と支援範囲によって変わります。以下は進め方の目安です。
| 支援の範囲 | 主な内容 | 期間の目安 |
|---|---|---|
| 収支診断 | 利用者数・利用日数・加算・生産活動の分解、改善余地の特定 | 3〜4週間 |
| 集客改善 | 紹介経路の整備、見学対応の定型化、営業活動の開始 | 2〜3か月 |
| 生産活動の改善 | 工程と単価の見直し、受注先の開拓、自主製品の検討 | 3〜6か月 |
| 新規開設 | 事業性検討、物件・設備、指定申請、人員採用、営業設計 | 6〜10か月 |
集客の改善は比較的早く数字に出ます。生産活動の改善は受注先の入れ替えを伴うため、半年程度を見込む必要があります。
作業別粗利表があれば、新しい仕事を受けるかどうかを数字で判断できます。
開設・立ち上げをご検討の場合は就労継続支援B型の開設・収支構造モデルを、放課後等デイサービスをお考えの場合は就労準備型放課後等デイサービスをご覧ください。
人材確保には障がい福祉法人向け人材採用支援、事業の再編には障がい福祉業界のM&A支援もご参考になります。
この記事のまとめ
就労継続支援事業の収支は、利用者数・平均利用日数・生産活動の粗利という3つの数字で決まります。定員を埋めることより、通所率を上げるほうが収支への影響は大きくなります。
生産活動は、1時間あたりいくらの粗利が残るかで判断します。単価の低い作業を断る判断ができるかどうかが、工賃と収支の両方を左右します。紹介元への定期的な訪問が、利用者確保の基盤です。
利用者が集まらない原因はどこにありますか？
多くの場合、紹介元との接点が不足しています。相談支援専門員が事業所の空き状況や受け入れ可能な特性を知らなければ、提案の対象になりません。まず紹介元の一覧化と訪問から始めることをおすすめしています。
通所率を上げるにはどうすればよいですか？
欠席の理由を記録し、傾向を把握することから始めます。送迎範囲や時間、作業内容、人間関係など、原因は事業所ごとに異なります。原因が分かれば、対策は個別に設計できます。
生産活動の受注先はどう開拓しますか？
地域の企業への直接営業と、既存の取引先からの紹介が中心です。作業の質と納期を守れる実績が積み上がると、単価の交渉もしやすくなります。開拓の進め方も支援に含みます。
自主製品をつくるべきですか？
受注作業より粗利率は高くなりますが、販売先の確保という新たな課題が生まれます。まず受注作業で安定した収支をつくり、そのうえで自主製品に取り組む順序が現実的です。
A型とB型のどちらが適していますか？
雇用契約を結ぶA型は最低賃金の支払い義務があり、生産活動収入で人件費を賄う必要があります。地域の需要と、確保できる仕事の内容によって判断が変わります。事業性の試算を含めてご相談ください。
新規開設の場合、どれくらいで軌道に乗りますか？
定員充足まで6か月から1年が目安です。開設前から紹介元への挨拶を始めることで、開設時点で数名の利用見込みを持った状態をつくれます。ここが立ち上がりの速さを左右します。
無料の経営相談では、現在の利用者数、平均利用日数、生産活動の内容を伺い、収支のどこに改善余地があるかをお伝えします。オンラインで60分、利用者確保と生産活動のどちらを優先すべきかまでお持ち帰りいただけます。
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