セミナーレポート 2023年12月22日(金) 14:00-15:00 開催終了
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サービスを開発したが、どう見込み客を集め、どう商談につなげるかで止まっている——サービス事業でよくある課題です。BtoBのサービスは検討期間が長く、複数の関与者が関わるため、単発の広告では成果が出ません。本セミナーでは、検索・資料・セミナーによる見込み客の獲得から、商談化までの一連の設計を解説します。
サービス事業のマーケティングでは、見込み客を集めることと、その人を商談に進めることが別々の課題になります。資料請求が増えても商談化しなければ、営業の工数だけが増えます。
セミナーの前半では、獲得の設計を扱います。検索で見つかるための情報設計、資料の内容、セミナーの位置づけ。それぞれ集まる層の状態が異なるため、後続の対応も変える必要があります。
後半では、商談化の設計を扱います。無料トライアルや資料請求をした人が、どんな状態になったら営業が接触すべきか。この基準を決めておくことが、限られた営業リソースを有効に使う前提になります。
全体は60分。獲得、育成、商談化の順に扱います。
| 時間 | 内容 | ゴール |
|---|---|---|
| 14:00-14:10 | 購買プロセスの特徴 | 設計の前提を揃える |
| 14:10-14:30 | 見込み客の獲得設計 | 獲得経路を決める |
| 14:30-14:45 | 育成と商談化の基準 | 引き渡しの型を作る |
| 14:45-14:55 | 指標と改善の順序 | どこから直すかを判断する |
| 14:55-15:00 | 質疑応答 | 個別の相談 |
課題認識から導入決定までの段階と、各段階の関与者を整理します。
検索、資料、セミナー、トライアル。経路ごとの設計を扱います。
育成の方法と、営業への引き渡し基準を決めます。
どの数字を見て、どこから改善するかを整理します。
同じ「見込み客」でも、経路によって検討の段階が異なります。
| 獲得経路 | 集まる層の状態 | 商談化率の傾向 | 必要な後続対応 |
|---|---|---|---|
| 検索（サービス名・比較） | 検討が進んでいる | 高い | 速やかな営業接触 |
| 検索（課題・手法） | 課題を認識した段階 | 中 | 情報提供を継続 |
| 資料ダウンロード | 情報収集中 | 中 | 状況確認の接触 |
| セミナー参加 | 課題認識〜検討初期 | 中 | 継続的な接点 |
| 無料トライアル | 導入を具体的に検討 | 高い | 利用状況に応じた支援 |
「◯◯ 比較」「◯◯ 料金」といった検索をする人は、導入を具体的に検討しています。この検索に対応するページ——料金の考え方、他の選択肢との違い、導入事例——を用意することが、最も商談に近い施策です。
サービス紹介の資料はダウンロードされません。「導入を検討する際の確認項目」「よくある失敗と対策」といった、読み手の作業を助ける内容が取得されます。
登録しただけで使われていないトライアルは、商談になりません。初期設定の完了、主要機能の利用。こうした行動を確認し、進んでいない相手には支援の連絡を入れます。
すべての見込み客に営業が接触すると、リソースが分散します。
課題が具体化している、予算の目処がある、時期が明確。3つのうち2つを満たしたら営業へ、といった基準を決めます。基準がないと、営業が対応せず放置されます。
今は検討段階でない相手を切り捨てず、月1回程度の情報提供を続けます。半年後に検討が始まったとき、最初に思い出される存在になります。
獲得した見込み客に接触して状況を確認する役割です。専任でなくても、営業事務や若手が兼任する形から始められます。
渡した見込み客がどうなったかを獲得側に共有します。この循環がないと、獲得の質が改善されません。
どこが弱いかで、手をつける場所が変わります。
流入数、獲得数（資料請求・トライアル）、商談化数、受注数。段階ごとの転換率を出すと、どこで落ちているかが明確になります。
獲得数は多いのに商談にならない場合、集めている層が検討段階に達していません。獲得経路や資料の内容を見直します。
商談化しても受注に至らない場合、引き渡しの基準が緩いか、提案の内容に課題があります。失注理由を記録して分析します。
複数を同時に変えると、何が効いたか分かりません。転換率が最も低い段階から、1つずつ手を入れます。
| 日時 | 2023年12月22日(金) |
|---|---|
| 時間 | 14:00-15:00 |
| 参加費用 | 無料 |
| 場所 | WEBによるオンライン開催 |
| 視聴方法 | Zoomでのオンライン配信（視聴URLはお申し込みいただいた方にご案内します） |
| スケジュール | 開始10分前より入室いただけます。講演のあと、質疑応答のお時間を設けています。 |
| 諸注意 | 本セミナーは競合企業様のご参加をお断りさせていただく場合がございます。あらかじめご了承ください。 |
| 主催 | 株式会社Digital& |
| セミナー番号 | M12 |
立ち上げたばかりのサービスでも実践できますか。
はい。獲得経路の選定から扱います。
MAツールは必要ですか。
最初はメール配信と表計算ソフトでも運用できます。
営業担当が少ない場合はどうすべきですか。
引き渡し基準を厳しめに設定し、対象を絞る方法があります。
アーカイブ配信はありますか。
お申し込みいただいた方に後日ご案内します。
どの段階で落ちているかが分かれば、改善は具体的になります。無料経営相談では、現在の獲得状況と営業体制をうかがい、優先すべき施策を整理してお伝えします。
本セミナーは終了しました
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