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売り物件が出てこない。出ても他社に先を越される。不動産会社の業績は、販売力ではなく仕入れ力で決まります。しかし仕入れ営業は、教えられる人が社内にいないことがほとんどです。
Digital&の不動産仕入れ営業研修は、根性論ではありません。情報が入る経路のつくり方、所有者との初回接触、査定の伝え方、媒介契約までの進め方を手順に落とし、未経験者でも動ける形にします。
このページでわかること
仕入れの成果は、情報が入る件数 ×訪問率 ×媒介取得率で決まります。多くの会社は情報が入る件数の段階で止まっています。ここを増やす活動が、仕入れ営業の中心です。
| 項目 | よくある状態（Before） | 研修後（After） |
|---|---|---|
| 情報経路 | 持ち込まれるのを待つ | 金融機関・士業・管理会社から継続的に |
| 初回接触 | 売り込みから入る | 相談を受ける姿勢で信頼を得る |
| 査定 | 金額だけを伝える | 根拠を示し、納得を得る |
| 競合対応 | 価格で競う | 対応の速さと情報量で差をつける |
| 記録 | 担当者の記憶 | 接触履歴が残り、追いかけられる |
| 育成 | 見て覚える | 手順書があり、未経験者でも動ける |
現在の仕入れ件数と経路、担当者の構成を伺い、どこに改善余地があるかをお伝えします。情報経路を増やすべきか、接触の仕方を変えるべきかの判断材料まで、その場でお持ち帰りいただけます。
チラシの投函と飛び込み訪問だけでは、効率が上がりません。売却を考える人は、まず金融機関や税理士、管理会社に相談することが多くあります。
これらの相手と関係をつくり、相談があったときに名前が挙がる状態にする。この経路づくりが、仕入れ営業の中心的な活動です。
「売りませんか」から入ると、警戒されます。所有者の多くは、売るかどうかも決めていない段階です。
有効なのは、相談を受ける姿勢で入ることです。いま売ったらいくらか、どんな選択肢があるか、税金はどうなるか。判断材料を提供する立場になることで、実際に動くときに声がかかります。
売却の検討は、数か月から数年かかることがあります。一度断られた相手が、1年後に動くことも珍しくありません。
接触の日付と内容を記録し、定期的に連絡する。この積み重ねができる会社が、仕入れで優位に立ちます。記録がなければ、担当者が辞めた時点で関係が消えます。
受講人数と期間によって変わります。以下は標準的な構成の目安です。
| プラン | 構成 | 期間の目安 |
|---|---|---|
| 基礎プラン | 仕入れの考え方、情報経路の設計（半日×2回） | 1か月 |
| 標準プラン | 基礎＋初回接触と査定の話し方＋ロールプレイング | 2〜3か月 |
| 実践プラン | 標準＋実際の活動への同行＋月次の振り返り | 6か月 |
| 体制構築プラン | 実践＋手順書の整備＋記録の仕組みづくり | 6〜12か月 |
情報経路の構築には時間がかかります。研修と並行して、早い段階から着手することをおすすめしています。
接触履歴が残ることで、時間をかけて関係を育てられます。
不動産分野の他のテーマとしては、空き家再生ビジネス、自社サイトでの集客方法、不動産業の税理士選びをご覧ください。
営業体制の強化については、オンライン営業ソリューション、マーケティングオートメーション導入もご参考になります。
この記事のまとめ
不動産会社の業績は、販売力ではなく仕入れ力で決まります。仕入れの成果は、情報が入る件数・訪問率・媒介取得率の掛け算です。多くの会社は最初の段階で止まっています。
金融機関や士業、管理会社との関係づくりが情報経路の中心です。初回接触は売り込みではなく相談を受ける姿勢で。そして接触履歴を残し、時間をかけて関係を育てる。この3点が仕入れ力を変えます。
未経験者でも仕入れ営業ができますか？
できます。むしろ手順が明確であれば、未経験者のほうが型どおりに進められることもあります。重要なのは、売り込まずに相談を受ける姿勢を身につけることです。
金融機関との関係はどうつくりますか？
取引のある支店から始めるのが現実的です。売却の相談を受けたときに紹介いただける関係を目指します。こちらからも情報提供を行うことで、双方向の関係になります。
査定額はどう伝えるべきですか？
金額だけでなく、根拠となる取引事例と、価格が変わる条件を示すことが重要です。高い金額を提示して媒介を取っても、売れなければ双方にとって損失になります。
他社に先を越されることが多いのですが。
情報が入るタイミングが遅いことが原因です。所有者が売却を決めてから動くのでは遅く、検討を始める前の段階で関係をつくっておく必要があります。
接触の記録はどう残しますか？
日付、相手、内容、次回の予定の4項目で十分です。複雑な仕組みは不要で、共有できる形であれば表計算でも構いません。続けられることが最も重要です。
どれくらいで成果が出ますか？
接触の型を変える効果は2〜3か月で見えます。情報経路の構築による件数の増加は、6か月から1年かけて積み上がります。継続が前提の活動です。
無料の経営相談では、現在の仕入れ件数と経路、担当者の構成を伺い、どこに改善余地があるかをお伝えします。オンラインで60分、情報経路と接触の仕方のどちらから手をつけるべきかまでお持ち帰りいただけます。
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