セミナーレポート 2024年7月29日(月) 12:00-13:00 開催終了
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マーケティングで集めた見込み客が営業に活かされない、営業が個々に開拓を続けている——部門が分かれている企業でよく起きる分断です。売れる仕組みとは、集める・育てる・売る・続けるという流れが途切れずにつながっている状態を指します。本セミナーでは、その流れを設計し、社内に定着させるまでの進め方を解説します。
マーケティングと営業の分断は、担当者の意識ではなく仕組みの問題です。それぞれが別の指標を追い、別の情報を持ち、別の会議で議論していれば、連携は起きません。
セミナーの前半では、共通の土台をつくる方法を扱います。見込み客の状態をどう定義するか、どの段階で誰が担当するか、どの指標を共通で見るか。この3点が揃うと、部門間の会話が成立します。
後半では、運用の実務を扱います。引き渡しの基準、営業が対応しなかった場合の戻し方、成果の振り返り方。ルールがあっても運用されなければ意味がないため、定着させるための会議体まで含めて設計します。
全体は60分。設計、ルール、定着の順に扱います。
| 時間 | 内容 | ゴール |
|---|---|---|
| 12:00-12:10 | 分断が起きる構造 | 原因を仕組みで捉える |
| 12:10-12:30 | 共通の定義と指標 | 部門間の土台をつくる |
| 12:30-12:45 | 引き渡しのルール | 運用の型を決める |
| 12:45-12:55 | 定着させる会議体 | 継続する仕組みを持つ |
| 12:55-13:00 | 質疑応答 | 個別の相談 |
指標、情報、会議。3つの分離が連携を妨げていることを確認します。
見込み客の段階定義、共通指標、情報の一元化を扱います。
引き渡し基準、対応期限、差し戻しの手順を決めます。
頻度、参加者、議題。定着のための運用を設計します。
「見込み客」という言葉が部門によって違う意味で使われていると、議論が噛み合いません。
| 段階 | 定義 | 担当 | 次に進む条件 |
|---|---|---|---|
| 接点あり | 名刺交換・資料請求 | マーケティング | 課題が確認できた |
| 課題あり | 困りごとが具体化している | インサイドセールス | 予算と時期が見えた |
| 商談中 | 提案・見積の段階 | 営業 | 決裁が下りた |
| 受注 | 契約成立 | 営業 | — |
| 再検討 | 時期尚早と判断 | マーケティングに戻す | 状況が変わった |
担当者の感触ではなく、「予算の話が出た」「決裁者が同席した」といった確認できる事実で判定します。主観が入ると、部門間で認識がずれます。
マーケティングが問い合わせ数、営業が受注数を追うと、その間が抜け落ちます。両部門が商談化数を共通の指標として見ることで、連携の必要性が明確になります。
マーケティングの配信履歴と、営業の商談記録が別々に管理されていると、接触の全体像が見えません。同じ場所で見られる状態にすることが前提です。
渡しっぱなし、受け取りっぱなしを防ぐ仕組みが必要です。
渡してから3営業日以内に接触する、といった期限を定めます。期限を過ぎたものは自動的に一覧に表示される仕組みにすると、放置が防げます。
営業が接触して「まだ検討段階ではない」と判断した見込み客を、マーケティング側に戻して継続接触に回します。この戻しがないと、貴重な接点が失われます。
なぜ商談にならなかったか。予算がない、時期が違う、対象外だった。理由が蓄積すると、獲得の精度を上げる材料になります。
「この業種の見込み客が欲しい」「この課題を持つ相手が有望」。営業の実感を獲得側に伝える経路をつくると、施策の質が上がります。
ルールを決めても、確認する場がなければ形骸化します。
獲得数、商談化数、受注数を並べ、どこで落ちているかを一緒に見ます。責任追及ではなく、共通の課題として扱う姿勢が重要です。
どの経路から来た見込み客が、どんな経緯で受注に至ったか。1件でも具体例があると、両部門の理解が揃います。
部門間の調整は、当事者同士では決まらないことがあります。判断できる人が場にいることで、議論が結論につながります。
事業の状況が変われば、段階の定義も適切な基準も変わります。固定せず、定期的に更新する前提で運用します。
| 日時 | 2024年7月29日(月) |
|---|---|
| 時間 | 12:00-13:00 |
| 参加費用 | 無料 |
| 場所 | WEBによるオンライン開催 |
| 視聴方法 | Zoomでのオンライン配信（視聴URLはお申し込みいただいた方にご案内します） |
| スケジュール | 開始10分前より入室いただけます。講演のあと、質疑応答のお時間を設けています。 |
| 諸注意 | 本セミナーは競合企業様のご参加をお断りさせていただく場合がございます。あらかじめご了承ください。 |
| 主催 | 株式会社Digital& |
| セミナー番号 | M11 |
営業とマーケティングが同じ担当者です。
兼任でも、段階の定義と記録は有効です。当日は小規模組織での運用を扱います。
ツールの導入は必要ですか。
表計算ソフトからでも始められます。当日は段階的な進め方を説明します。
営業側の協力が得られません。
営業にとっての利益が見える形にすることが鍵です。当日は具体策を紹介します。
アーカイブ配信はありますか。
お申し込みいただいた方に後日ご案内します。
どこで分断しているかが分かれば、打つべき手は絞れます。無料経営相談では、現在の集客と営業の状況をうかがい、つなぐべき箇所を整理してお伝えします。
本セミナーは終了しました
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