セミナーレポート 2024年4月18日(木) 12:00-13:00 開催終了
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商品の質には自信があるのに選ばれない——その原因は、顧客が購入を決める過程で何を考えているかを把握できていないことにあります。人が何かを買うとき、機能や価格だけで判断しているわけではありません。本セミナーでは、購買に至る心理の流れを整理し、自社が選ばれる理由をどう言語化して伝えるかを、実務に落とせる形で解説します。
マーケティングの相談で多いのが、「良いものを作っているのに伝わらない」という悩みです。しかし顧客の側から見ると、比較対象が多いなかで、その商品を選ぶ理由が明確でないという状態にあります。
セミナーの前半では、購買に至るまでの心理を段階に分けて整理します。問題に気づく、解決策を探す、候補を比較する、決める、不安を確認する。この各段階で顧客が求める情報は異なり、すべてを同じ訴求で賄うことはできません。
後半では、自社の強みを顧客の言葉に翻訳する作業を扱います。社内で語られる強みは、多くの場合、供給側の論理で書かれています。既存顧客への簡単な聞き取りから、実際に選ばれた理由を抽出する手順を共有します。
全体は60分。心理の整理から言語化の実務まで扱います。
| 時間 | 内容 | ゴール |
|---|---|---|
| 12:00-12:10 | 購買心理の全体像 | 段階ごとの違いを理解する |
| 12:10-12:30 | 段階別に必要な情報 | 自社の不足箇所を特定する |
| 12:30-12:45 | 顧客の言葉を集める手順 | 訴求の材料を得る方法を知る |
| 12:45-12:55 | 不安を取り除く要素の設計 | 成約率を上げる打ち手を持つ |
| 12:55-13:00 | 質疑応答 | 個別の相談 |
気づき、情報収集、比較、決定、確認。5段階それぞれの心理状態を確認します。
各段階で提供すべき情報と、逆に出しすぎると離脱を招く情報を整理します。
既存顧客への3つの質問から、訴求に使える言葉を抽出する手順を扱います。
保証、実績、比較情報、返品条件。決定を後押しする要素を設計します。
同じ人でも、検討の段階によって知りたいことが変わります。すべての段階に同じ資料を出しても届きません。
| 段階 | 顧客の状態 | 必要な情報 | 伝える場所 |
|---|---|---|---|
| 気づき | 問題を自覚していない | 事例・よくある課題 | SNS・記事 |
| 情報収集 | 解決策を探している | 手法の解説・比較 | 検索・記事 |
| 比較 | 複数候補を検討中 | 違い・料金・実績 | サービスページ |
| 決定 | ほぼ決めている | 保証・導入の流れ | 見積・商談 |
| 確認 | 買った後の不安 | 使い方・サポート | 納品後の連絡 |
他社との違いを示さないまま見積だけを出すと、顧客は価格で判断するしかありません。対応範囲、実績、体制、納期。比較の軸を自社から提示することで、価格以外の判断材料が生まれます。
まだ課題を自覚していない相手に商品を勧めても届きません。同業他社が抱えていた問題とその結果を示すほうが、自分ごととして受け取られます。
買った直後に不安を感じるのは自然な反応です。使い方の案内や担当者からの連絡があるだけで、満足度と再購入率が変わります。
自社が考える強みと、顧客が評価している点は、しばしば一致しません。実際に聞くことでしか分かりません。
「検討時に他にどこを比較したか」「最終的に当社に決めた理由は何か」「使ってみて想像と違った点はあるか」。この3問を5社に聞くだけで、共通する言葉が浮かび上がります。
「対応が早い」を「迅速なレスポンス」と言い換えると、伝わり方が弱まります。顧客が実際に口にした言葉のほうが、同じ立場の見込み客に響きます。
断られた理由には、改善の手がかりが含まれています。聞きにくい相手ではありますが、簡潔な質問を一つだけ送る形なら回答が得られることがあります。
担当営業が聞くと、相手は気を遣って本音を言いません。別部署の担当者や第三者が聞く形にすると、率直な回答が得られます。
検討の最終段階で決めきれない理由は、多くの場合、失敗への不安です。この不安を減らす要素を明示します。
契約後に何がどの順で進むかが分からないと、決断が遅れます。初回打ち合わせから稼働までの工程と期間を図で示すだけで、心理的な障壁が下がります。
大企業の事例だけでは、中小企業の見込み客は自分に当てはめられません。規模と業種が近い事例を複数持っておくと、比較段階での説得力が増します。
期待に届かなかったときにどうするかを事前に伝えておくと、誠実さとして受け取られます。隠して後で問題になるより、はるかに信頼されます。
| 日時 | 2024年4月18日(木) |
|---|---|
| 時間 | 12:00-13:00 |
| 参加費用 | 無料 |
| 場所 | WEBによるオンライン開催 |
| 視聴方法 | Zoomでのオンライン配信（視聴URLはお申し込みいただいた方にご案内します） |
| スケジュール | 開始10分前より入室いただけます。講演のあと、質疑応答のお時間を設けています。 |
| 諸注意 | 本セミナーは競合企業様のご参加をお断りさせていただく場合がございます。あらかじめご了承ください。 |
| 主催 | 株式会社Digital& |
| セミナー番号 | M20 |
BtoBでも同じ考え方が使えますか。
使えます。BtoBでは決裁者と担当者で関心が異なる点が加わります。当日はその違いも扱います。
顧客への聞き取りは何社くらい必要ですか。
5社程度で共通点が見え始めます。当日は聞き方の具体例をお伝えします。
調査に費用をかけられません。
費用をかけずにできる方法を中心に構成しています。
アーカイブ配信はありますか。
お申し込みいただいた方に後日ご案内します。
自社の強みは、外からの視点が入ると整理しやすくなります。無料経営相談では、事業内容と顧客層をうかがい、訴求に使える切り口を整理してお伝えします。
本セミナーは終了しました
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