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自社ECを立ち上げたものの、月商が数十万円で止まったまま数年が過ぎている。楽天やAmazonでは売れているが、手数料と価格競争で利益が残らない。年商10億円規模のBtoC EC事業を目指すなら、最初の設計で決まる部分が想像以上に大きいというのが、これまでの支援で共通して見えてきたことです。
Digital&のEC事業新規立ち上げコンサルティングは、カートシステムを選んで商品を並べる作業の代行ではありません。どの商品で、いくらの客単価とリピート率をつくり、どのチャネルから何人集めれば10億円に届くのかを数字で設計し、そこから逆算して実行を並走します。
このページでわかること
ECは、商品を並べれば売れる事業ではありません。売上＝訪問者数×購入率×客単価×購入回数という掛け算で決まり、どの数字をどう積み上げるかを先に決めた事業だけが伸びます。年商10億円という水準は、この4つの数字がすべて設計されていて初めて現実味を帯びます。
事業計画の策定から、カート選定、商品設計、物流構築、広告運用、CRM設計、社内体制づくりまでを並走します。すでに一部を外注している場合は、外注管理の基準づくりとレビューだけを担当することも可能です。
| 項目 | よくある現状（Before） | 立ち上げ支援後（After） |
|---|---|---|
| 売上目標 | 前年比◯％という積み上げ目標のみ | 客単価・購入回数・顧客数に分解した数値計画 |
| 商品構成 | 売れそうな商品を都度追加 | 集客商品・利益商品・リピート商品の3層で設計 |
| チャネル | モール依存で手数料と価格競争に苦しむ | 自社ECを主軸に、モールは新規接点として位置づけ |
| 粗利 | 送料と手数料で利益がほとんど残らない | 原価・送料・手数料を織り込んだ価格設計で粗利を確保 |
| リピート | 単発購入が中心 | 定期・まとめ買い・会員施策で購入回数を設計 |
| 体制 | 兼任担当1名で属人化 | 業務分解と手順書化により、増員しても回る体制 |
現在の売上を客単価・購入回数・顧客数に分解し、目標年商に届くために最も足りていない数字がどれかをお伝えします。商品構成や価格設計に手を入れるべきか、集客量の問題かの切り分けまで、その場でお持ち帰りいただけます。
広告を出す前に決めるべきは、1人のお客様から生涯でいくら得られるかです。この数字が分からないまま広告を回すと、獲得単価が適正かどうか誰も判断できません。
客単価5,000円・年2回購入・3年継続なら、1人あたりの累計は3万円。粗利率40％なら1万2,000円が回収可能額です。ここから逆算して初回獲得に許容できる広告費が決まります。この計算を先にしていない事業は、必ずどこかで広告を止めることになります。
モールは「探している人が来る場所」、自社ECは「指名で来る場所」です。役割が違うのに、同じ商品・同じ価格・同じ売り方で並べると、自社ECは常にモールに負けます。
自社EC限定のセット、会員価格、定期購入、同梱物によるリピート導線。自社ECにしかない理由を先に作らなければ移行は進みません。順番としては、モールで売れる型を確立してから自社ECへ誘導するのが最も安全です。
月商1,000万円と1億円では、出荷業務の性質がまったく異なります。手作業で回せるのは1日あたり数十件までで、そこを超えると誤出荷とクレームが急増します。
年商10億円を目指すなら、1日あたりの出荷件数がどこで自社の限界を超えるかを事前に見積もり、外部倉庫への切り替え時期を計画に織り込む必要があります。切り替えには3〜6か月かかるため、限界に達してからでは間に合いません。
事業規模、既存チャネルの有無、支援範囲によって変わります。以下は新規立ち上げから黒字化までを想定した目安です。
| フェーズ | 主な内容 | 期間の目安 |
|---|---|---|
| 事業設計 | 売上構造の設計、商品戦略、チャネル戦略、収支計画の策定 | 1〜2か月 |
| 構築 | カート選定・構築、商品ページ制作、物流設計、決済まわりの整備 | 2〜3か月 |
| 立ち上げ運用 | 広告運用、CRM設計、初期の改善サイクル | 3〜6か月 |
| 拡大期の伴走 | チャネル拡張、在庫計画、体制構築、月次の数値管理 | 継続 |
ECは初期投資よりも、立ち上げ後6〜12か月の運転資金設計が成否を分けます。広告費の先行投資をどこまで許容できるかを含め、初回の無料経営相談で現実的な計画をお話しします。
この5点があることで、担当者が変わっても事業判断の基準が引き継がれます。
EC事業は集客と業務改善の両輪で伸びます。集客側はWEB広告運用代行とSNSマーケティング支援、リピート施策はマーケティングオートメーション導入、社内体制はEC担当者育成研修と組み合わせるケースが多くあります。
食品・飲料、化粧品、日用品、アパレル、健康食品など、リピート購入が見込める商材で特に効果が出やすい支援です。製造業が自社製品を直販に切り替えるケースにも対応しています。
この記事のまとめ
年商10億円規模のEC事業は、商品を並べた延長線上には現れません。客単価・購入回数・顧客数に分解した数値設計と、それを支える商品構成・物流・体制が揃って初めて到達できる水準です。
Digital&は、事業設計から構築、集客、CRM、体制づくりまでを並走し、収支シミュレーションと業務手順書を社内に残します。担当者が変わっても判断基準が引き継がれる状態を目指します。
ECの経験がない社内メンバーだけでも立ち上げられますか？
立ち上げ初期は当社が実務まで入る形で並走し、運用が安定した段階で段階的に移管する進め方が最も多いパターンです。最初から社内だけで回すことを前提にすると、判断が遅れて機会を逃すことが多いためです。
モールから自社ECへ完全に移行すべきですか？
完全移行はおすすめしていません。モールは新規のお客様と出会う場所として残し、自社ECはリピートと客単価を高める場所として役割を分けるのが現実的です。手数料負担は残りますが、新規獲得コストとして見れば妥当な水準になることが多くあります。
広告費はどれくらい必要ですか？
1人のお客様から得られる累計粗利から逆算して決めます。粗利率が高くリピート性のある商材であれば、初回は赤字でも回収できる設計が可能です。逆に単発購入中心の商材では、初回で利益を出す価格設計が必要になります。
年商10億円に届くまでどれくらいかかりますか？
商材と市場規模によりますが、立ち上げから3〜5年を見込むのが現実的です。重要なのは初年度の売上額ではなく、客単価とリピート率が設計どおりに出ているかです。この2つが計画どおりであれば、あとは投下量の問題になります。
在庫を持たずに始めることはできますか？
受注生産やドロップシッピングで始める方法もありますが、配送スピードで劣るため、リピート性の高い商材では不利になります。まずは売れ筋を絞って少量在庫で始め、回転が見えてから在庫量を増やす進め方をおすすめしています。
既に自社ECがある場合でも相談できますか？
はい。むしろ既存データがあるほうが精度の高い設計ができます。現在の客単価・購入回数・離脱ポイントを分析し、どの数字を動かせば目標に届くかを特定するところから始めます。
無料の経営相談では、現在の売上を客単価・購入回数・顧客数に分解し、目標に届くために最も足りていない数字を特定してお伝えします。オンラインで60分、次に手を入れるべき場所が見える状態までお持ち帰りいただけます。
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