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ECサイトは立ち上げた。商品も登録した。それでも売上が伸びない。原因を担当者に聞いても、明確な答えが返ってこない。EC事業が停滞する最大の理由は、担当者が「何の数字を見て、次に何を打つか」を教わっていないことにあります。
このEC担当者育成研修は、ツールの操作説明ではありません。自社の実際の売上データを使い、どこに問題があるかを自分で特定し、改善策を立てて実行するところまでを、3か月かけて身につけるカリキュラムです。
このページでわかること
EC担当者に必要なのは、売上を「訪問者数×購入率×客単価」に分解し、どこが弱いかを特定する力です。この分解ができれば、打ち手は自ずと決まります。分解できないまま施策を打つと、効果があったのかどうかも分かりません。
カリキュラム設計、講義と演習、自社データを使った分析、改善施策の実行支援までを担当します。受講者が実際に自社サイトを改善することを前提としているため、期間中に成果物が残ります。
| 項目 | 研修前（Before） | 研修後（After） |
|---|---|---|
| 売上分析 | 売上金額しか見ていない | 訪問者数・購入率・客単価に分解して原因を特定 |
| 商品ページ | 商品情報を並べるだけ | 購入をためらう理由を先回りして解消する構成 |
| 集客 | 広告に依存、止めると売上が落ちる | 検索・広告・SNS・メールの役割を分けて配分 |
| 業務 | 受注処理に毎日数時間 | 定型作業を自動化し、企画に時間を使える |
| リピート | 単発購入が中心 | 同梱物・メール・会員施策で再購入を設計 |
| 改善 | 思いつきで施策を実施 | 週次で数字を確認し、根拠を持って施策を決定 |
現在のEC売上を訪問者数・購入率・客単価に分解し、どこが弱いかをお伝えします。研修で伸ばせる部分と、体制や商品側で手を打つべき部分の切り分けまで、その場でお持ち帰りいただけます。
カートシステムの操作方法を覚えても、売上は変わりません。操作できることと、何をすべきか判断できることは別です。
この研修では、操作説明は最小限にとどめ、数字の読み方と施策の優先順位づけに時間を使います。操作は必要になった時点で調べれば足ります。
商品ページを直した、広告を変えた、メールを送った。実施したことは記録されていても、その結果どうなったかが記録されていない。この状態では経験が蓄積しません。
研修では、施策ごとに「何を変えて、どの数字がどう動いたか」を記録する型を配布します。この記録が半年分たまると、自社に効く施策の傾向が見えてきます。
EC業務は担当者に集約されやすく、退職時のリスクが極めて高い領域です。受注処理の手順、広告アカウント、取引先とのやり取り。すべてが個人に紐づいていることも珍しくありません。
研修は2名以上での受講をおすすめしています。あわせて業務手順書の作成を課題に含め、担当者が代わっても回る状態をつくります。
受講人数、期間、実行支援の範囲によって変わります。以下は標準的な構成の目安です。
| プラン | 構成 | 期間の目安 |
|---|---|---|
| 基礎プラン | 数字の読み方、商品ページ改善の基本（半日×2回） | 1か月 |
| 標準プラン | 基礎＋集客の使い分け＋自社データ分析演習（半日×4回） | 3か月 |
| 実践プラン | 標準＋改善施策の実行支援＋月次の振り返り | 6か月 |
| 伴走プラン | 実践＋業務手順書の整備＋新任担当者への引き継ぎ支援 | 6〜12か月 |
人材開発支援助成金の対象となる場合があります。訓練時間数と実施形態で要件が変わるため、計画段階での確認をおすすめしています。
施策記録表が半年分たまると、自社に効く施策の傾向が見えてきます。
EC担当者育成は、事業設計や集客施策と組み合わせると効果が明確になります。EC事業の新規立ち上げコンサルティング、WEB広告運用代行、SNSマーケティング支援との併用が代表的です。
食品・飲料、化粧品、日用品、アパレル、健康食品、工芸品など、リピート購入が見込める商材で特に効果が出ます。メーカーが直販に取り組む場合にも適しています。
この記事のまとめ
EC担当者に必要なのは、売上を訪問者数・購入率・客単価に分解し、どこが弱いかを自分で特定する力です。この分解ができれば打ち手は決まり、効果の検証もできるようになります。
つまずきの多くは、操作研修で終わること、効果を測らないこと、1人の担当者に依存することの3点です。この研修では自社データを使った演習と実行支援を組み合わせ、改善が社内で回り続ける状態を目指します。
EC担当が1名しかいませんが、受講できますか？
受講できますが、可能であれば2名での参加をおすすめしています。1名だと、その方が不在のときに事業が止まるリスクが残ります。営業や商品担当の方を一緒に参加させる形でも効果があります。
まだECを立ち上げたばかりですが、早すぎますか？
早すぎることはありません。むしろ立ち上げ初期に数字の見方を身につけるほうが、無駄な施策を減らせます。ただし訪問者数が極端に少ない段階では分析できる材料が限られるため、集客の基礎から扱う構成に調整します。
モールでの販売が中心ですが、内容は当てはまりますか？
当てはまります。モールと自社ECでは見るべき数字が一部異なりますが、売上を要素に分解して弱点を特定するという考え方は共通です。ご利用のモールに合わせて演習内容を調整します。
広告運用も教えてもらえますか？
基本的な考え方と、外注先を評価する視点を扱います。実際の運用業務そのものは専門性が高いため、社内で運用するか外注するかの判断基準と、外注先に何を要求すべきかを中心にお伝えします。
どれくらいで成果が出ますか？
商品ページの改善は、着手から1〜2か月で購入率の変化が見えます。集客施策は3か月前後、リピート施策は半年程度を目安にしてください。研修期間中に1つは数字が動く状態を目指して設計しています。
助成金は使えますか？
人材開発支援助成金などが対象になる場合があります。訓練時間数と実施形態によって要件が変わるため、計画段階での確認が必要です。申請の進め方もあわせてご相談いただけます。
無料の経営相談では、現在の売上を訪問者数・購入率・客単価に分解し、どこに課題があるかをお伝えします。オンラインで60分、研修で伸ばせる部分と体制側で手を打つべき部分の切り分けまでお持ち帰りいただけます。
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