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新車の車両価格は上がり続け、一括購入のお客様は減っています。新車リースは、月々の支払いで新車に乗れる選択肢として、販売店にとって新しい主力商品になり得ます。
ただし、月額の安さだけで競合と並ぶと利益が残りません。Digital&の支援は、プラン設計、メンテナンスを含めた付加価値、契約終了時の選択肢、そして継続的な接点づくりまでを設計し、価格以外で選ばれる形をつくります。
このページでわかること
新車リースは、車両を売る商売から、月々の支払いで移動手段を提供する商売への転換です。収益は契約期間にわたって積み上がり、メンテナンスを含めれば整備工場の稼働も安定します。
| 項目 | 販売中心（Before） | リース事業導入後（After） |
|---|---|---|
| 収入 | 販売時に一括 | 契約期間にわたり毎月 |
| 整備 | 車検時のみ来店 | プランに含まれ、確実に自社で実施 |
| 顧客の離脱 | 車検のたびに他社と比較される | 契約期間中は継続 |
| 提案 | 値引き交渉になりがち | 月額と含まれるサービスで比較 |
| 満了時 | 次回の購入は不確実 | 再契約への導線を設計 |
| 収益の見通し | 販売台数に依存 | 契約が積み上がり、収入が読める |
現在の販売構成と整備の稼働状況を伺い、リースの導入余地をお伝えします。どのプラン構成が自社に適しているかの判断材料まで、その場でお持ち帰りいただけます。
月額を下げるために残価を高く設定したり、メンテナンスを外したりすると、利益が薄く、満了時のリスクも高まります。
価格以外の比較軸をつくることが必要です。車検と点検が含まれる、代車が用意される、故障時の対応が早い。こうした要素を明示することで、月額の数百円差では動かない提案になります。
走行距離が非常に多い方、車をカスタマイズしたい方、短期間で乗り換えたい方には、リースは向きません。無理に契約すると、途中解約や超過精算でトラブルになります。
購入とリースの比較表を用意し、どちらが適しているかを一緒に判断する。この進め方のほうが、結果として満足度と再契約率が上がります。
リースの最大の利点は、契約期間中に確実に来店いただけることです。この接点を、単なる整備で終わらせるのは機会損失です。
点検のたびに車の使用状況を確認し、満了時の選択肢を早い段階から相談する。この積み重ねが、再契約率を大きく左右します。
既存の販売規模と整備体制によって変わります。以下は進め方の目安です。
| 支援の範囲 | 主な内容 | 期間の目安 |
|---|---|---|
| 現状診断 | 販売構成、整備の稼働、既存リースの分析 | 3〜4週間 |
| プラン設計 | 契約期間、走行距離、メンテナンス範囲、価格の設計 | 1〜2か月 |
| 提案の標準化 | 購入との比較表、提案の手順、研修 | 1か月 |
| 接点と満了時の設計 | 点検時の対応、再契約への導線 | 1か月 |
| 運用と改善 | 契約数、再契約率、整備稼働の月次確認 | 3〜6か月 |
既存のお客様への提案から始めることで、初期の契約が積み上がりやすくなります。
満了時期の一覧があれば、再契約の提案を計画的に行えます。
自動車業界の他のテーマとしては、軽中古車リースの新しいビジネスモデル、モビリティ業界向け顧客管理の導入をご覧ください。
顧客との継続的な関係づくりについては、マーケティングオートメーション導入、集客はWEB広告運用代行もご参考になります。
この記事のまとめ
新車リースは、車を売る商売から、月々の支払いで移動手段を提供する商売への転換です。収益が契約期間にわたって積み上がり、整備工場の稼働も安定します。
月額の安さだけで競合と並ぶと利益が残りません。メンテナンスを含めた内容で比較軸をつくり、リースが適する層に絞って提案する。契約中の接点を活かして満了時の相談を早めに始めることが、再契約率を高めます。
どんなお客様にリースが向いていますか？
月々の支払いを一定にしたい方、車検や点検の手配を任せたい方、法人で経費処理を明確にしたい方に向いています。逆に走行距離が非常に多い方やカスタマイズを希望される方には向きません。
月額はどう設定しますか？
車両価格、残価、金利、整備費から算出します。競合の月額に合わせるのではなく、含まれるサービスの内容で差をつける設計をおすすめしています。
メンテナンスはどこまで含めるべきですか？
車検、法定点検、消耗品の交換までを含めるのが一般的です。含める範囲が広いほど月額は上がりますが、お客様の手間が減り、自社の整備稼働も安定します。
既存のお客様に提案してもよいですか？
むしろ最も効果的な入口です。次回の車検や乗り換えのタイミングで、購入とリースの比較を示す形で提案します。関係ができているぶん、話を聞いていただきやすくなります。
途中解約された場合はどうなりますか？
契約時に精算の方法を定めておく必要があります。残債と残価の差額を精算する形が一般的です。契約書と重要事項説明で明確に伝えることが、トラブルを防ぎます。
再契約率を上げるにはどうすればよいですか？
満了の半年から1年前に相談を始めることが有効です。点検のたびに使用状況を確認し、次の車の希望を聞いておくことで、満了時の提案が具体的になります。
無料の経営相談では、現在の販売構成と整備の稼働状況を伺い、リースの導入余地をお伝えします。オンラインで60分、どのプラン構成が自社に適しているかまでお持ち帰りいただけます。
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