介護の人材紹介手数料の相場は？1⁠件59.7⁠万⁠円と依存の減らし方

介護分野の有料職業紹介の手数料は、厚生労働省の公表で常用就職1件あたり平均59.7万円です（令和6年度実績）。施設団体の調査では、介護福祉士資格のある常勤介護職で平均89万円という値も出ています。

ただし手数料は「採用者の年収見込み×契約の料率」で決まる契約が多く、職種・給与・返金条件で大きく変わります。相場の数字だけで判断せず、自社の契約書と過去12か月の実績で比べることが出発点です。

紹介への依存を減らすときは、紹介会社を一斉に止めるのではなく、「急ぎは紹介、計画採用は自社の導線」と使い分けの基準を決めます。そのうえで応募の受け皿を整え、直接応募で採れる割合を四半期ごとに上げていくのが現実的です。

介護の人材紹介手数料の相場を公的データで確認する

まず、公的な数字で「相場」の目安を押さえます。厚生労働省は、医療・介護・保育分野の紹介手数料の平均額を、地域ブロック別・職種別に公表しています。

「常用就職」は、期間の定めのない雇用か、4か月以上の期間を定めた雇用への就職を指します。59.7万円は、常用就職の件数と手数料の総額から計算した平均です。

全国老施協（全国老人福祉施設協議会）の89万円は、会員の高齢者福祉施設への調査で、対象を介護福祉士資格のある常勤職員に絞っています。厚生労働省の平均より高く出るのは、対象の範囲が違うためと考えられます。

地域による差もあります。介護の平均手数料は、北関東・甲信ブロックの54.4万円から北陸ブロックの87.8万円まで開きがあります。ただし、この地域別の値は紹介会社の所在地で集計したもので、施設の所在地ではありません。

紹介手数料はどう決まるか｜料率・年収・返戻金

年収見込み×料率で決まる契約が多い

紹介手数料は、採用した人の年収見込み（理論年収）に契約の料率を掛けて計算する方式が多く見られます。同じ料率でも、夜勤手当や賞与を年収に含めるかどうかで請求額が変わります。

説明用の計算例で見てみます。料率を仮に20%とすると、年収見込みが300万円なら手数料は60万円です。夜勤手当と賞与を足して年収見込みが360万円になれば、手数料は72万円に上がります。

この差は1人あたり12万円でも、年間の採用人数が増えるほど広がります。契約書では「年収見込みに何を含めるか」が書かれた条項を必ず確認し、求人票の月給の内訳と食い違いがないかも見ておきます。

2025年4月1日からは、紹介会社に紹介手数料率の実績の公開が求められています。具体的には、常用就職の実績が多い上位5職種について、職種別の平均手数料率を厚生労働省の「人材サービス総合サイト」に載せるルールです（常用就職の実績が10件以下なら掲載不要）。

平均手数料率は「手数料の総額÷求職者の予定年収の総額」で計算します。契約前に、公開された実績率と自社に提示された料率を並べて確認できます。調べ方の詳細は、関連コラム：紹介会社の手数料実績の調べ方｜人材サービス総合サイトと適正認定で解説しています。

職種によって負担の感じ方が違う

ヨビコム介護の支援担当によると、職種ごとに採用の難しさの理由が違い、それが手数料の負担感に表れます。

• 介護職：求職者は多い一方、夜勤ができるか、資格、通勤できる範囲で候補が絞られやすい
• 看護職：病院や訪問看護と取り合いになり、オンコール（夜間の電話待機）の条件で差が出る
• ケアマネジャー：有資格者の数そのものが限られ、研修や担当件数の条件も制約になる

このため「介護は年収の何%」と一律に決めつけず、契約書で職種ごとの料率と年収の算定方法を比べることを勧めています。

返戻金の割合は契約ごとに違う

返戻金（へんれいきん）とは、紹介で入職した人が早期に辞めたとき、受け取った手数料の一部を紹介会社が返す制度です。全国老施協の同じ調査では、紹介で採用した介護職員が1か月以内に辞めたケースでも、返金が全くなかった施設が12施設ありました。

返戻金があるかどうか、何か月以内の退職でいくら戻るかは、契約で必ず確認したい項目です。

手数料だけでは見えないコスト｜早期離職と年間総額

年間の総額で見ると負担が大きくなる

1件ごとの手数料は、年間の人数を掛けると大きな額になります。以下は説明用の計算例で、実際の事業所の数字ではありません。

• 計算例：厚生労働省の平均59.7万円で年5名を紹介経由で採用すると、手数料は約300万円
• 計算例：同じ単価で年10名なら約600万円

自社の試算では、平均値ではなく、実際の職種・年収・契約料率・返金規定を当てはめてください。

早期離職が起きると費用が二重にかかる

厚生労働省の公表では、有料職業紹介で期間の定めのない雇用に就職した人のうち、就職後6か月以内に離職した割合は介護で19.9%でした（令和5年度実績）。手数料（令和6年度実績）とは対象年度が違う点に注意してください。

全国老施協の調査でも、紹介で採用した後に退職した介護職員985人のうち、566人（57.4%）が半年以内に辞めていました。辞めた後に再び紹介を使えば、同じポジションに2回分の費用がかかります。

支援担当によると、早期離職につながりやすい原因は次のようなものです。

• 夜勤の人数や、独り立ちまでの同行期間の説明が足りない
• 病院と施設の業務の違いが入職前に伝わっていない
• 変動する手当を含めた月給を、固定の給与と受け取られていた
• 管理者との相性や、入職後に声をかける人がいない

離職が起きたら、紹介経由と直接応募の両方を90日・180日の定着率と離職理由で比べます。紹介会社だけを原因にすると、自社側の改善点を見落とします。

紹介を使う場面・使わない場面の判断基準

ヨビコム介護では、紹介を「やめるか続けるか」ではなく、場面ごとに使い分ける考え方をとっています。支援担当が使っている判断の目安は次のとおりです。

判断の軸は「緊急性」「採用の難しさ」「年間の採用人数」「1人あたりの総費用」の4つです。急ぎの1名と、年間を通じた10名の補充では、合う手段がまったく違います。

年間の採用人数が多い事業所ほど、自社の導線を整える効果は大きくなります。反対に、年1名の急な欠員なら、紹介を使うほうが早い場合もあります。

紹介への依存を減らす最初の4週間

支援担当が最初の4週間で取り組む順番は次のとおりです。

1. 過去12か月の紹介人数・手数料・返金額・6か月以内の離職を集計する
2. 職種ごとの給与・勤務体制・夜勤回数を整理し、求人に書ける形にする
3. 応募経路（媒体）ごとの応募を1つの表で管理する
4. 応募への一次連絡を当日中、遅くとも営業日24時間以内にする体制と、見学の案内を整える
5. 採用サイトに職種別の具体的な情報（1日の流れ、夜勤体制、研修）を載せる
6. ハローワークや福祉のお仕事などの公的な求人も最新の内容に更新する

ハローワークのサービスはすべて無料で、福祉のお仕事も福祉人材センター・バンク（無料職業紹介事業者）を通じて求人を掲載できます。

介護労働安定センターの調査では、勤続1年未満の介護労働者が今の法人に就職した経路は、友人・知人の紹介29.3%、求人情報サイト21.3%、ハローワーク19.9%、民間の職業紹介7.1%でした（令和7年度介護労働実態調査）。紹介以外の経路で入職している人が多いことがわかります。

四半期ごとに見る3つの数字

切り替えの進み具合は、次の3つの数字で四半期ごとに確認します。数字は職種別に分けて見るのが基本です。

施設単位では入職者が少なく、1人の増減で数字が大きく動きます。単月で判断せず、3〜6か月をまとめて見ると傾向がつかみやすくなります。

直接採用比率を上げる途中では、紹介で埋めるポジションと、自社の導線で埋めるポジションを職種ごとに決めておくと、現場の混乱が少なくなります。たとえば「看護職は当面紹介を併用、介護職の日勤パートは自社の導線で」のように分けます。

導入事例：株式会社idein さま

介護・福祉分野でナーシングホームを新しく立ち上げた株式会社idein さまでは、ヨビコム介護の運営会社Digital&が採用を支援しました。導入当初10名程度の体制から、累計35名以上が新たに加わっています。

求人広告だけでなく、ホームページや応募の導線まで含めて採用全体を見直したことが特徴です。同様の成果を保証するものではありません。

紹介会社を使い続けるときに確認したいこと

紹介を併用する場合は、契約前に次の項目を確認します。

• 有料職業紹介事業の許可を受けているか
• 医療・介護・保育分野の適正認定を受けているか
• 人材サービス総合サイトの手数料実績と、提示された料率が大きくずれていないか
• 年収見込みに夜勤手当・賞与・処遇改善の手当を含めるか
• 返戻金の対象期間・割合と、起算日（入職日か初出勤日か）
• 内定辞退や、別の経路で同じ人を採用したときの違約金
• 候補者の個人情報の扱い

「適正認定」は、厚生労働省が医療・介護・保育分野で一定の基準を満たす紹介会社を認定する制度です。令和7年11月1日時点で52社（うち介護分野24社）が認定されています。

ただし、認定は比較の材料の一つです。認定を受けていれば手数料が安い、定着が保証される、という意味ではありません。

よくある失敗

支援の現場で見かける失敗は次の3つです。

• 請求額だけを見て、料率・定着・返金の回収を把握していない
• 直接採用に切り替えたのに、応募対応が特定の職員任せで、求人を増やしても面接につながらない
• 紹介会社を替えたときに候補者との接触履歴が残っておらず、同じ人をめぐって二重請求のトラブルになる

請求書と採用台帳を毎月突き合わせ、誰がどの経路から来たかを記録しておくと防げます。

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