BtoB企業のマーケティングDX｜見込み客の獲得から商談化までを設計する

展示会と紹介に依存した営業から抜け出したい——BtoB企業から多く寄せられる相談です。デジタルを使った見込み客の獲得は可能ですが、BtoCとは検討期間も関与者も異なるため、同じ手法では成果が出ません。本セミナーでは、BtoB特有の購買プロセスに合わせた見込み客の獲得と、商談につなげるまでの設計を解説します。

セミナー概要

BtoBの購買は、検討期間が長く、複数の関与者がいて、決裁の段階が多いという特徴があります。そのため、一度の接触で受注に至ることは稀で、長期間にわたって接点を保ち続けることが重要になります。

セミナーの前半では、この購買プロセスに沿った接点の設計を扱います。課題を認識した段階、解決策を調べる段階、比較する段階、社内で稟議を通す段階。それぞれで必要とされる情報が異なり、提供すべきコンテンツも変わります。

後半では、獲得した見込み客の扱いを扱います。多くの企業で、資料請求や問い合わせをした相手が、その後放置されています。すぐに商談にならない相手と接点を保ち続ける仕組みがあるかどうかが、中長期の受注数を左右します。

• 展示会と紹介以外の獲得経路がない
• 問い合わせはあるが商談につながらない
• 過去の名刺やリストが活用されていない
• 営業とマーケティングの連携ができていない

セミナー内容

全体は60分。プロセス設計、獲得、商談化の順に扱います。

時間	内容	ゴール
12:00-12:10	BtoBの購買プロセス	接点設計の前提を揃える
12:10-12:30	見込み客の獲得手段	自社に合う経路を決める
12:30-12:45	放置しない仕組み	継続接触を設計する
12:45-12:55	商談化と営業連携	引き渡し基準を決める
12:55-13:00	質疑応答	個別の相談

第1部：購買プロセス

課題認識、情報収集、比較検討、社内稟議。段階ごとの関与者と必要な情報を整理します。

第2部：獲得

検索、ホワイトペーパー、セミナー、展示会。それぞれの特徴と組み合わせ方を扱います。

第3部：継続接触

メール、電話、コンテンツ提供。すぐに商談にならない相手との接点維持を設計します。

第4部：商談化

インサイドセールスの役割、引き渡し基準、営業との連携を扱います。

段階ごとに必要な情報が違う

同じ企業のなかでも、担当者と決裁者では知りたいことが異なります。

段階	関与者	必要な情報	提供するもの
課題認識	現場担当	他社の事例、課題の整理	記事、事例集
情報収集	現場担当	手法の解説、比較	ホワイトペーパー、セミナー
比較検討	担当＋上長	機能比較、費用、実績	比較資料、個別説明
社内稟議	上長＋決裁者	投資対効果、リスク	試算資料、導入企業の実績

稟議を通す材料を用意する

BtoBでは、担当者が納得しても社内で承認されなければ成約しません。投資対効果の試算、想定されるリスクとその対策、他社の導入実績。これらを資料として提供すると、担当者が社内で説明しやすくなります。

ホワイトペーパーは課題整理型が効く

製品紹介の資料はダウンロードされません。「◯◯を検討する際の確認項目20」といった、読み手の作業を助ける内容のほうが取得され、その後の接点にもつながります。

セミナーは検討初期の接点として有効

すぐに商談にはならなくても、課題を認識している層と接点を持てます。参加者を継続的にフォローする仕組みとセットで運用します。

獲得した見込み客を放置しない

資料請求から半年後に検討が始まることは珍しくありません。その間の接点が成否を分けます。

すぐに商談にならない相手を分けて管理する

問い合わせをすべて営業に渡すと、検討段階の相手には早すぎる接触になり、機会を失います。時期が来ていない相手を別枠で管理し、定期的な情報提供を続けます。

月1回程度の情報提供を続ける

売り込みではなく、事例、業界の動向、実務に役立つ資料。押しつけがましくない内容を継続すると、検討が始まったときに最初に思い出される存在になります。

サイト上の行動を接触の合図にする

料金ページや導入事例を複数回見ている相手は、検討が進んでいる可能性があります。こうした行動を把握できると、接触のタイミングを判断できます。

過去のリストを掘り起こす

展示会で交換した名刺、過去に失注した案件。これらは新規開拓より確度の高い母集団です。定期的に接点を持ち直す運用を組みます。

商談化と営業への引き渡し

マーケティングと営業の間で認識がずれると、獲得した見込み客が活かされません。

引き渡しの基準を明文化する

どんな状態になったら営業に渡すか。課題が具体的である、予算の目処がある、時期が明確である。基準を決めておかないと、営業側が対応せず放置されます。

インサイドセールスを間に置く

獲得した見込み客に電話やメールで接触し、状況を確認して商談化する役割です。専任でなくても、営業事務や若手が兼任する形から始められます。

渡した後の結果を戻す

営業に渡した見込み客がどうなったかをマーケティング側に共有します。この循環がないと、獲得の質が改善されません。

指標は商談化数で揃える

マーケティングが問い合わせ数、営業が受注数を追っていると、間の商談化が誰の責任でもなくなります。共通の指標として商談化数を置きます。

セミナー開催日・場所

日時	2024年7月5日(金)
時間	12:00-13:00
参加費用	無料
場所	WEBによるオンライン開催
視聴方法	Zoomでのオンライン配信（視聴URLはお申し込みいただいた方にご案内します）
スケジュール	開始10分前より入室いただけます。講演のあと、質疑応答のお時間を設けています。
諸注意	本セミナーは競合企業様のご参加をお断りさせていただく場合がございます。あらかじめご了承ください。
主催	株式会社Digital&
セミナー番号	M11

よくある質問