リンクを共有する
キッチン、浴室、洗面、トイレ。水廻りは、住まいのなかで最も「困ってから相談する」場所です。だからこそ、困ったときに真っ先に思い出してもらえる会社が受注を積み上げます。
Digital&が支援する水廻り専門店モデルは、商品を絞り、価格を明示し、短工期で仕上げ、地域で指名される状態をつくるビジネスモデルです。実施企業では売上2.4億円・粗利率35％超という水準に到達しています。
このページでわかること
リフォーム業の粗利が薄くなる原因は、1件ごとに商品を選び、都度見積を作り、工程もその都度組むことにあります。水廻りに絞り、商品を標準化することで、この手間が大きく減ります。
| 項目 | 一般的なリフォーム業（Before） | 水廻り専門店（After） |
|---|---|---|
| 商品 | 都度カタログから選定 | 絞り込んだ機種で、仕入れ条件を改善 |
| 見積 | 1件ごとに積算 | 工事費込みの総額を商品ごとに提示 |
| 工期 | 都度調整 | 標準化により短工期で完了 |
| 粗利率 | 案件によってばらつく | 標準化により安定 |
| 接客 | カタログを見ながら説明 | ショールームで実物を見て選べる |
| 受注 | 紹介と飛び込み | 検索と地域での指名 |
現在の受注構成と粗利率を伺い、水廻り専門店モデルへの転換が可能かをお伝えします。必要な投資と、立ち上げまでの期間の目安まで、その場でお持ち帰りいただけます。
お客様の要望に応えようとして全メーカーを扱うと、仕入れ条件が改善せず、見積にも時間がかかります。
扱うメーカーと機種を絞ることで、仕入れ価格が下がり、施工の手順も標準化されます。結果として、同じ工事でも粗利率が変わります。選択肢が多すぎると、お客様も決められません。
「商品代は分かるが、工事費がいくらか分からない」という状態では、お客様は比較検討できません。
工事費込みの総額を商品ごとに示す。追加費用が発生する条件も明示する。この形にすることで、問い合わせの質が上がり、商談も短くなります。
水廻りの工事は、住まいの他の部分への関心が高まるきっかけになります。この機会を活かさないのは機会損失です。
工事中に他の箇所の状態を確認し、必要な工事があれば記録して後日提案する。この積み重ねが、1顧客あたりの生涯売上を大きく変えます。
ショールームの有無と既存体制によって変わります。以下は進め方の目安です。
| 段階 | 主な内容 | 期間の目安 |
|---|---|---|
| 事業設計 | 商圏調査、収支シミュレーション、転換計画 | 1か月 |
| 商品と価格の設計 | 扱うメーカーと機種の絞り込み、総額価格の設計 | 1〜2か月 |
| ショールーム整備 | 展示の計画、物件の確保または既存スペースの活用 | 2〜3か月 |
| 集客と接客の設計 | サイト、チラシ、接客手順の整備 | 2〜3か月 |
| 運営と改善 | 受注数、粗利率、工期の月次確認 | 6〜12か月 |
既存の事務所の一部をショールームに転用することで、投資を抑えて始められる場合があります。
関連工事の記録が、1顧客あたりの売上を積み上げます。
リフォーム分野の他のテーマとしては、高付加価値リフォームビジネス、戸建てリノベーションビジネス、中古住宅＋リフォームビジネスをご覧ください。
ショールーム型の展開は塗装ショールームを基軸とした戸建て元請け事業、集客はSEOコンサルティングもご参考になります。
この記事のまとめ
リフォーム業の粗利が薄くなるのは、1件ごとに商品を選び、見積を作り、工程を組んでいるためです。水廻りに絞って商品を標準化することで、この手間が減り、粗利率が安定します。
工事費込みの総額を商品ごとに示すこと、追加費用の条件を明示すること、そして水廻りから他の工事へ広げること。この3点が、売上と粗利の両方を積み上げます。
商品を絞るとお客様の選択肢が狭まりませんか？
選択肢が多すぎると、かえって決められなくなります。用途と価格帯ごとに2〜3の選択肢を用意すれば十分です。絞ることで説明も分かりやすくなり、商談時間も短くなります。
総額を出すと安い会社に流れませんか？
総額を示すことで、比較検討の土俵に乗れます。また、追加費用の条件を明示することで、後から高くなる会社との違いも伝わります。誠実な提示が信頼につながります。
ショールームは必要ですか？
あるほうが成約率は上がります。ただし大きな施設は不要で、主要な商品を数点展示できれば十分です。既存の事務所の一部を活用する方法もあります。
粗利率はどれくらいが目安ですか？
商品の絞り込みによる仕入れ条件の改善と、工程の標準化による工数削減で、案件ごとのばらつきが小さくなります。まず現状の粗利率を案件別に把握することから始めます。
関連工事にどうつなげますか？
工事中に他の箇所の状態を確認し、記録に残すことが基本です。その場で売り込むのではなく、後日「こういう状態でした」と報告する形にすると、押し付けになりません。
どれくらいで受注が安定しますか？
商品と価格の設計から集客の立ち上げまで、6か月程度を見込みます。地域での認知が広がり、指名での相談が入り始めると、受注が安定していきます。
無料の経営相談では、現在の受注構成と粗利率を伺い、水廻り専門店モデルへの転換が可能かをお伝えします。オンラインで60分、必要な投資と期間の目安までお持ち帰りいただけます。
リンクを共有する
