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訪問件数が営業成果を決めていた時代から、移動時間をなくして商談回数を増やせる企業が勝つ時代へ移っています。地方の企業にとって、これは商圏が全国に広がることを意味します。
Digital&のオンライン営業ソリューション支援は、会議ツールを導入する話ではありません。初回接点の作り方、商談の進め方、資料の見せ方、決裁者を引き出す方法、受注後のフォローまでを、オンライン前提で組み直す支援です。
このページでわかること
オンライン営業の本質は、移動時間がゼロになることで、同じ人員で商談回数を増やせる点にあります。1日3件だった訪問が、6件以上の商談になります。一方で、雑談から関係を築く時間は取りにくくなるため、進行の設計が必要です。
| 項目 | 訪問営業中心（Before） | オンライン営業導入後（After） |
|---|---|---|
| 商談件数 | 移動を含めて1日3件程度 | 1日6件以上が可能 |
| 商圏 | 日帰りで行ける範囲 | 全国 |
| 資料 | 紙で手渡し、後から読んでもらう | 画面共有前提の構成で、その場で理解 |
| 決裁者 | 同席の依頼がしにくい | オンラインなら短時間の同席を依頼しやすい |
| 記録 | 担当者の手帳 | 商談記録が共有され、引き継ぎができる |
| 移動コスト | 交通費と時間が積み上がる | 大幅に削減 |
現在の営業活動と商談件数を伺い、オンライン化でどれだけ商談回数を増やせるかの見立てをお伝えします。資料と進行のどちらから手をつけるべきかまで、その場でお持ち帰りいただけます。
対面では、雑談から関係を築き、資料を渡して後から読んでもらう進め方が成立します。オンラインでは相手の集中が続く時間が短く、この進め方では伝わりません。
必要なのは、最初の5分で「今日のゴール」を共有し、資料は画面共有で一緒に見ながら進める形です。時間を区切り、次の約束を取ってから終える。この型をつくることが第一歩です。
紙の資料をそのまま画面共有すると、文字が小さく読めません。相手は資料を読むことに気を取られ、話が入りません。
1画面1メッセージ、文字は大きく、図で示す。この原則で資料を作り直すだけで、伝わり方が変わります。手元資料と画面共有用の資料を分ける方法も有効です。
検討期間が長い商材では、商談後の接触が受注を左右します。しかし担当者任せにすると、忙しい時期に抜け落ちます。
商談後の連絡、検討期間中の情報提供、再提案のタイミング。これらを手順として決め、記録に残すことで、機会損失を防げます。
営業人数、商材の性質、現在の体制によって変わります。以下は進め方の目安です。
| 支援の範囲 | 主な内容 | 期間の目安 |
|---|---|---|
| 現状診断 | 営業活動の分析、商談件数と受注率の把握、課題整理 | 3週間 |
| 資料の作り直し | 画面共有前提の資料設計、制作 | 1〜2か月 |
| 商談進行の設計 | 30分・60分の進行台本、ロールプレイング研修 | 1〜2か月 |
| 接点づくりと定着 | オンラインの入口整備、記録の仕組み、月次の振り返り | 3〜6か月 |
資料の作り直しから着手することで、早い段階で商談の手応えが変わります。
進行台本と記録の様式があると、若手の育成期間が大きく短縮されます。
営業と集客の仕組みづくりについては、サービスサイト構築支援、マーケティングオートメーション導入、SEOコンサルティングもあわせてご覧ください。
同じ商社・卸・物流分野では、オフィスメンテナンス工事による経営安定化、工場・倉庫建築専門ブランドの立ち上げもご参考になります。
この記事のまとめ
オンライン営業の本質は、移動時間がゼロになることで同じ人員の商談回数を増やせる点にあります。地方の企業にとっては、商圏が全国に広がることも意味します。
つまずきの多くは、訪問営業のやり方をそのまま持ち込むこと、資料が画面共有に耐えないこと、商談後のフォローが個人任せになることの3点です。資料の作り直しから着手すると、手応えが早く出ます。
対面のほうが受注率が高いのではないですか？
商材によります。ただし、商談回数が2倍になれば、受注率が多少下がっても受注件数は増えます。加えて、初回はオンライン、最終提案は訪問という使い分けをすることで、両方の利点を得られます。
どんなツールを使えばよいですか？
相手側が特別な準備なく参加できるものであれば、一般的な会議ツールで十分です。相手に会員登録やアプリの導入を求める形は、参加率が下がるため避けるべきです。
年配の顧客はオンラインに対応できますか？
業種と相手によります。ただし近年は幅広い層でオンライン会議が一般化しています。接続方法を事前に案内する資料を用意しておくことで、対応の幅が広がります。
営業担当が抵抗を示しています。
商談件数が増えることを数字で示すことが有効です。また、移動の負担が減ることは担当者にとっての利点でもあります。最初は既存顧客との定例からオンラインにするなど、段階的に進める方法もあります。
資料は全部作り直す必要がありますか？
よく使う提案資料から順に作り直せば十分です。すべてを一度に作り直す必要はありません。まず1つの型をつくり、それを他の資料に展開する進め方が効率的です。
どれくらいで効果が出ますか？
資料と進行を変えてから、1〜2か月で商談の手応えに変化が出ます。受注件数として数字に表れるのは、商材の検討期間に応じて3〜6か月が目安です。
無料の経営相談では、現在の営業活動と商談件数を伺い、オンライン化でどれだけ商談回数を増やせるかの見立てをお伝えします。オンラインで60分、資料と進行のどちらから手をつけるべきかまでお持ち帰りいただけます。
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