セミナーレポート 2024年6月27日(木) 12:00-13:00 開催終了
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新規顧客の獲得コストが上がり続けるなか、収益を安定させる鍵は一人あたりの生涯購入額（LTV）です。LTVが上がれば、新規獲得にかけられる費用の上限も上がり、事業の成長余地が広がります。本セミナーでは、LTVの計算方法から、購入回数と客単価を上げる具体的な施策、そして解約・離脱を防ぐ設計までを解説します。
LTVは「客単価 × 購入頻度 × 継続期間」で算出できます。この3つのどれを伸ばすかで、打つべき施策が変わります。多くの事業では継続期間の改善余地が最も大きく、しかも見落とされがちです。
セミナーの前半では、自社のLTVを算出し、同業の水準や新規獲得コストと比較する方法を扱います。この数字が分かると、広告にいくらまでかけてよいかが計算でき、投資判断が明確になります。
後半では、3つの要素それぞれを伸ばす施策を扱います。購入直後の接触、消費サイクルに合わせた案内、まとめ買いの設計、定期購入の導入。それぞれ効果が出るまでの期間と実装の負荷が異なるため、優先順位をつけて進めます。
全体は60分。算出、施策、離脱防止の順に扱います。
| 時間 | 内容 | ゴール |
|---|---|---|
| 12:00-12:10 | LTVの算出と使い方 | 自社の数字を把握する |
| 12:10-12:30 | 購入回数を増やす設計 | 接触の型を持ち帰る |
| 12:30-12:45 | 客単価と定期購入 | 単価向上の打ち手を得る |
| 12:45-12:55 | 離脱の兆候と対策 | 継続期間を伸ばす |
| 12:55-13:00 | 質疑応答 | 個別の相談 |
LTVの計算方法、期間の取り方、新規獲得コストとの比較を扱います。
購入後の自動配信、消費サイクルに合わせた案内、関連商品の提案を設計します。
セット販売、送料無料の基準、定期購入の設計を扱います。
離脱の兆候を捉える指標と、復帰施策を共有します。
自社の弱い要素を特定すると、施策が絞り込めます。
| 要素 | 算出 | 伸ばす施策 | 効果が出るまで |
|---|---|---|---|
| 客単価 | 売上÷購入件数 | セット販売、送料無料基準、関連提案 | 数週間 |
| 購入頻度 | 購入件数÷顧客数（期間内） | 購入後配信、消費サイクル案内 | 2〜3か月 |
| 継続期間 | 初回から最終購入までの平均 | 離脱防止、定期購入 | 6か月以上 |
サイト設定の変更で対応でき、数週間で結果が見えます。送料無料の基準額を客単価の少し上に設定する、まとめ買いの割引を用意する。実装が容易な施策から始めます。
購入日を起点に、3日後・20日後・45日後といった自動配信を組みます。一度設定すれば継続的に効き、運用の手間もかかりません。
平均継続期間が6か月から9か月に伸びれば、LTVは1.5倍になります。時間はかかりますが、事業の収益構造を変える力があります。
消耗品や定期的に使う商品では、定期購入の導入がLTVを大きく押し上げます。ただし設計を誤ると解約が相次ぎます。
「◯回継続が条件」という設計は、解約時の不満につながり、口コミにも影響します。いつでも解約できる形にしたうえで、継続する理由を提供するほうが、結果的に継続期間が長くなります。
使い切る前に次が届く状態が、解約の最大の要因です。間隔の変更やスキップを簡単にできるようにすると、解約ではなく調整で済みます。
割引だけでなく、限定商品の先行案内、使い方の情報提供、専用の相談窓口。価格以外の理由をつくると、価格競争に巻き込まれにくくなります。
解約時に理由を1つ選んでもらうだけで、改善の材料が蓄積します。「使い切れない」が多ければ間隔の初期設定を見直す、といった判断につながります。
離脱は突然起きるのではなく、兆候が先に表れます。
商品ごとの平均購入間隔の1.5倍を超えた顧客をリスト化し、対象を絞った案内を送ります。全員への一斉配信より、少ない配信数で高い効果が得られます。
これまで開封していた顧客が反応しなくなったら、関心が離れている兆候です。内容を変えるか、頻度を下げる判断をします。
割引で戻した顧客は、次も割引がなければ買いません。新商品の案内、使い方の提案、季節に合わせた提案など、購入の理由をつくる形が望ましいと言えます。
施策の効果は、月次では見えません。四半期ごとにLTVを算出し、新規獲得コストとの比率を確認する運用にします。
| 日時 | 2024年6月27日(木) |
|---|---|
| 時間 | 12:00-13:00 |
| 参加費用 | 無料 |
| 場所 | WEBによるオンライン開催 |
| 視聴方法 | Zoomでのオンライン配信（視聴URLはお申し込みいただいた方にご案内します） |
| スケジュール | 開始10分前より入室いただけます。講演のあと、質疑応答のお時間を設けています。 |
| 諸注意 | 本セミナーは競合企業様のご参加をお断りさせていただく場合がございます。あらかじめご了承ください。 |
| 主催 | 株式会社Digital& |
| セミナー番号 | E09 |
単発購入が中心の商材でも有効ですか。
購入間隔は長くなりますが、考え方は同じです。当日は商材別の扱いにも触れます。
LTVの計算に必要なデータがありません。
カートシステムから取得できる範囲での算出方法を説明します。
定期購入の導入コストはどれくらいですか。
既存カートの機能で対応できる場合があります。当日は選択肢を紹介します。
アーカイブ配信はありますか。
お申し込みいただいた方に後日ご案内します。
この数字が分かると、広告費の上限も施策の優先順位も明確になります。無料経営相談では、購入データの見方をご案内し、伸ばすべき要素を整理してお伝えします。
本セミナーは終了しました
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