セミナーレポート 2023年5月12日(金) 14:00-15:30 開催終了
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営業の成果が特定の担当者に依存している、案件の状況が本人にしか分からない、若手が育つまでに時間がかかる——これらはいずれも、営業プロセスが標準化されていないことから生じます。本セミナーでは、営業活動を工程に分解し、どこに時間がかかっているかを可視化したうえで、生産性を上げるための具体的な手順を解説します。
営業の生産性を上げる方法は、大きく2つしかありません。一つは、成果につながらない活動の時間を減らすこと。もう一つは、成果につながる活動の質を揃えることです。どちらも、まず現状を工程に分解して見ることから始まります。
セミナーの前半では、リスト作成、初回接触、ヒアリング、提案、クロージング、フォローという工程ごとに、時間配分と転換率を把握する方法を扱います。多くの企業では、移動と資料作成に想定以上の時間が使われています。
後半では、標準化の実務を扱います。ヒアリング項目、提案書の型、次回アクションの決め方。これらを型として共有すると、担当者による品質の差が縮まり、若手の立ち上がりも早くなります。あわせて、業種別の改善事例も紹介します。
全体は90分。可視化、標準化、定着の順に扱います。
| 時間 | 内容 | ゴール |
|---|---|---|
| 14:00-14:20 | 営業プロセスの分解 | 工程ごとの現状を把握する |
| 14:20-14:50 | 時間配分と転換率の可視化 | 改善すべき工程を特定する |
| 14:50-15:15 | 標準化の実務 | 型を作る手順を得る |
| 15:15-15:30 | 定着と質疑応答 | 継続する仕組みを持つ |
自社の営業活動を6工程に分け、それぞれの目的と成果物を定義します。
1週間の時間の使い方を記録し、工程ごとの転換率と合わせて分析します。
ヒアリング項目、提案書の構成、次回アクションのルールを型にします。
同行、ロールプレイ、案件レビュー。型を浸透させる方法を扱います。
改善の対象を決めるには、実態の把握が先です。1週間だけ記録すると、想定と実際のずれが見えてきます。
| 活動 | 時間配分の目安 | 削減の可能性 | 改善の方向 |
|---|---|---|---|
| 移動 | 20〜30% | 高い | 訪問順序の最適化、オンライン併用 |
| 資料作成 | 15〜25% | 高い | 型の共有、生成AIの活用 |
| 社内会議・報告 | 10〜15% | 中 | 報告の自動化、会議の削減 |
| 顧客との対話 | 25〜35% | 増やすべき | — |
| 見込み客の開拓 | 5〜15% | 増やすべき | — |
初回のヒアリングと最終の詰めは対面、中間の確認はオンライン。この使い分けだけで、訪問件数を維持しながら移動時間を減らせます。
担当者ごとに一から作っていると、時間がかかるうえに品質もばらつきます。提案書の構成と共通部分を用意し、個別部分だけを作る形にします。
空いた時間が自然に開拓に回るわけではありません。「週に新規接触を5件」といった行動目標を同時に設定します。
属人化の解消は、経験を型にすることで進みます。すべてを標準化する必要はなく、3つの型があれば十分です。
現状、課題、影響、予算感、決裁の流れ、検討時期。この6項目を必ず確認する項目として定めます。聞けていない項目があると、提案の精度が落ち、後の工程で手戻りが発生します。
課題の整理、提案内容、期待できる効果、費用、進め方、体制。この構成に統一すると、作成時間が減るだけでなく、レビューもしやすくなります。
商談の終わりに、次に誰が何をいつまでに行うかを必ず決めて記録します。この習慣があるだけで、案件の停滞が大きく減ります。
上から与えられた型は使われません。成果を出している担当者のやり方を聞き取り、それを言語化する形で作ると、納得感が生まれます。
進捗の判断が担当者によって違うと、予測が当たらず、支援も的確に行えません。
「A：見積提出済み」「B：課題を確認済み」「C：接触のみ」のように、確認できる事実で段階を定義します。担当者の主観が入らない基準にすることが要点です。
次回アクションの期日を過ぎた案件を自動で抽出し、週次で確認します。放置されている案件が最も多くの機会損失を生んでいます。
進捗が悪いことを責める場になると、正確な情報が上がらなくなります。次に何をすべきか一緒に考える場として運用すると、管理の精度も上がります。
| 日時 | 2023年5月12日(金) |
|---|---|
| 時間 | 14:00-15:30 |
| 参加費用 | 無料 |
| 場所 | WEBによるオンライン開催 |
| 視聴方法 | Zoomでのオンライン配信（視聴URLはお申し込みいただいた方にご案内します） |
| スケジュール | 開始10分前より入室いただけます。講演のあと、質疑応答のお時間を設けています。 |
| 諸注意 | 本セミナーは競合企業様のご参加をお断りさせていただく場合がございます。あらかじめご了承ください。 |
| 主催 | 株式会社Digital& |
| セミナー番号 | D29 |
営業が数名の小規模組織でも意味がありますか。
人数が少ないほど属人化の影響は大きくなります。当日は小規模組織向けの進め方も扱います。
業種によって違いはありますか。
検討期間や決裁構造によって重点が変わります。当日は業種別の着眼点も紹介します。
ツールの導入は必須ですか。
表計算ソフトから始めることも可能です。当日は段階的な進め方をお伝えします。
アーカイブ配信はありますか。
お申し込みいただいた方に後日ご案内します。
どの工程に時間がかかり、どこで案件が止まっているかは、分解すると見えてきます。無料経営相談では、現在の営業活動をうかがい、優先して手を入れる工程を整理してお伝えします。
本セミナーは終了しました
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