セミナーレポート 2025年7月10日(木) 12:00-13:00 開催終了
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BtoBでは、いきなり問い合わせをする人はごく一部です。多くの見込み客は、情報を集める段階で長い時間を過ごします。この段階で接点を持つ手段がホワイトペーパーです。本セミナーでは、ダウンロードされる資料の企画から、獲得後のフォロー、商談化までの設計を解説します。
BtoBの購買では、担当者が課題を認識してから発注に至るまで数か月かかることが珍しくありません。その間、情報収集と社内での検討が続きます。この期間に接点を持てるかどうかが、後の受注を左右します。
セミナーの前半では、ホワイトペーパーのテーマ選びを扱います。自社サービスの紹介資料はダウンロードされません。読み手の作業を助ける内容——確認項目の一覧、比較の観点、失敗例と対策——が求められます。
後半では、獲得後の扱いを扱います。ダウンロードした人がすぐ商談になるわけではありません。継続的な情報提供で接点を保ち、状況が変わったタイミングで営業が接触する。この設計がないと、獲得したリードが放置されます。
全体は60分。企画、獲得、フォローの順に扱います。
| 時間 | 内容 | ゴール |
|---|---|---|
| 12:00-12:10 | BtoBの購買プロセス | 接点設計の前提を揃える |
| 12:10-12:30 | 資料の企画と作り方 | テーマを決められる |
| 12:30-12:45 | 獲得の仕組みとフォーム | ダウンロード数を増やす |
| 12:45-12:55 | フォローと商談化 | リードを活かす |
| 12:55-13:00 | 質疑応答 | 個別の相談 |
課題認識、情報収集、比較、稟議。段階ごとに必要な情報を整理します。
テーマの選び方、構成、分量、制作の負担を抑える方法を扱います。
設置場所、フォームの設計、告知の方法を扱います。
継続接触、商談化の基準、営業への引き渡しを扱います。
自社の紹介ではなく、読み手の作業を助ける内容が求められます。
| テーマの型 | 例 | ダウンロード数 | 商談化率 |
|---|---|---|---|
| 確認項目の一覧 | 導入前に確認すべき20項目 | 多い | 中 |
| 比較の観点 | ◯◯の選び方と比較のポイント | 多い | 高い |
| 失敗例と対策 | よくある失敗5選とその防ぎ方 | 多い | 中 |
| 事例集 | 導入事例3社の詳細 | 中 | 高い |
| 調査データ | 業界の実態調査レポート | 多い | 低い |
| サービス紹介 | 自社サービスの資料 | 少ない | 非常に高い |
比較を始めている人は、検討が進んでいます。自社に有利な比較軸を並べるのではなく、公平に判断材料を提示するほうが信頼され、結果として選ばれます。
ゼロから作ると負担が大きくなります。営業が普段使っている説明資料から、汎用的に使える部分を抜き出して再構成すると、短期間で用意できます。
長い資料は読まれません。読み手が知りたい範囲に絞り、詳細は問い合わせで補う設計にします。
1本だけでは接点が限られます。四半期に1本のペースで増やし、検討段階ごとに用意していきます。
良い資料を作っても、たどり着けなければ意味がありません。
会社名、氏名、メールアドレス、電話番号。これ以上増やすと、ダウンロード数が明確に減ります。役職や課題は、後の接触で確認します。
資料の一覧ページだけに置いても見つけてもらえません。テーマに関連する記事やサービスページの本文中から、自然に案内します。
展示会で交換した名刺、過去に失注した相手。新規開拓より確度が高く、資料を案内することで再び接点が生まれます。
1件のダウンロードにかかった費用と、その後の商談化率・受注率を掛け合わせて評価します。ダウンロード数だけを追うと、質の低いリードが増えます。
ダウンロードした人の多くは、すぐには商談になりません。
ダウンロード直後に営業が連絡すると、まだ情報収集の段階の相手を逃します。まずは資料の感想と現在の状況を確認する軽い接触から入ります。
売り込みではなく、事例、業界の動向、新しい資料の案内。押しつけがましくない内容を継続すると、検討が始まったときに思い出される存在になります。
課題が具体化している、予算の目処がある、時期が明確。この3つのうち2つを満たしたら営業へ、といった基準を決めます。
資料をダウンロードした人が、後日料金ページを見ている。こうした行動が把握できると、接触のタイミングを判断できます。
| 日時 | 2025年7月10日(木) |
|---|---|
| 時間 | 12:00-13:00 |
| 参加費用 | 無料 |
| 場所 | WEBによるオンライン開催 |
| 視聴方法 | Zoomでのオンライン配信（視聴URLはお申し込みいただいた方にご案内します） |
| スケジュール | 開始10分前より入室いただけます。講演のあと、質疑応答のお時間を設けています。 |
| 諸注意 | 本セミナーは競合企業様のご参加をお断りさせていただく場合がございます。あらかじめご了承ください。 |
| 主催 | 株式会社Digital& |
| セミナー番号 | M12 |
資料を作る人がいません。
既存の営業資料からの再構成で対応できます。当日は手順を扱います。
MAツールは必要ですか。
最初はメール配信と表計算ソフトでも運用できます。
どれくらいのダウンロード数が目安ですか。
商材と流入量によります。当日は考え方をお伝えします。
アーカイブ配信はありますか。
お申し込みいただいた方に後日ご案内します。
テーマが決まれば、既存の資料から短期間で作れます。無料経営相談では、商材と営業の流れをうかがい、企画案を整理してお伝えします。
本セミナーは終了しました
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