リンクを共有する
展示会と飛び込み訪問、そして既存バイヤーとの関係。食品メーカーの営業が、この3つに依存したままでは新しい販路は増えません。バイヤーの側も、社内で稟議を通せる資料がなければ採用の判断ができません。
Digital&の食品メーカー向け営業DX支援は、名刺管理ツールを入れる話ではありません。バイヤーが社内で通しやすい提案資料、商談後のフォロー、オンラインでの継続接触までを設計し、限られた営業人員で商談数と採用率を上げます。
このページでわかること
食品の新規採用は、バイヤー個人の判断だけでは決まりません。売価と粗利、既存商品との違い、供給能力、賞味期限、物流条件、販促の支援。これらが揃って初めて、社内の会議に諮られます。
| 項目 | よくある営業（Before） | 営業DX導入後（After） |
|---|---|---|
| 提案資料 | 商品の特徴と写真 | 売価・粗利・供給能力・販促支援まで記載 |
| 商談 | 商品説明が中心 | バイヤーの課題を聞き、それに答える構成 |
| 接触頻度 | 展示会と訪問のみ | オンライン商談で継続的に接触 |
| 記録 | 担当者の手帳 | 商談内容が社内で共有され、引き継げる |
| 展示会 | 名刺交換で終わる | その後のフォロー計画まで事前に設計 |
| 採用率 | バイヤー任せ | 稟議に必要な材料を先回りして提供 |
現在の営業活動と商談から採用までの流れを伺い、どこで止まっているかをお伝えします。提案資料を作り直すべきか、接触の仕組みを変えるべきかの判断材料まで、その場でお持ち帰りいただけます。
原材料へのこだわり、製法、味。これらは大切ですが、バイヤーが社内を通すために必要な情報とは異なります。バイヤーが説明を求められるのは、売価、粗利、回転、既存商品との違いです。
提案資料に、想定売価と粗利率、既存商品との違い、月間の供給可能量を明記する。この情報があるだけで、商談の進み方が変わります。
展示会で数十枚の名刺を集めても、その後のフォローがなければ何も残りません。展示会の価値は、出展そのものではなくその後の接触にどうつなげるかにあります。
出展前に、来場者への提供物、その場での次の約束の取り方、後日のフォロー手順を決めておく。この準備の有無で、展示会の費用対効果が大きく変わります。
一度訪問しても、次に会えるのが半年後では検討が進みません。かといって、毎月遠方へ出張することはできません。
オンライン商談を組み込むことで、30分の接触を月1回続けられます。検討期間が長い食品の採用では、この継続的な接触が採用率を左右します。
営業人数、商品数、販路の状況によって変わります。以下は進め方の目安です。
| 支援の範囲 | 主な内容 | 期間の目安 |
|---|---|---|
| 現状診断 | 営業活動の分析、商談から採用までの流れの確認 | 3〜4週間 |
| 提案資料の再構築 | バイヤー向け資料の設計と制作 | 1〜2か月 |
| 商談設計と研修 | 商談の進め方、オンライン商談の導入、ロールプレイング | 1〜2か月 |
| 記録と共有の仕組み | 商談記録の様式、社内共有の運用 | 1か月 |
| 運営伴走 | 商談数・採用率の月次確認と改善 | 3〜6か月 |
提案資料の作り直しから着手することで、次の商談から手応えの変化が確認できます。
提案資料の型ができると、新商品の資料も短時間で作れます。
食品・農業分野の他のテーマとしては、農業経営者向け商品開発、飲食店向け通販事業参入、精肉店・焼肉店の販路拡大をご覧ください。
営業手法についてはオンライン営業ソリューション、集客の基盤づくりはサービスサイト構築支援もご参考になります。
この記事のまとめ
食品の新規採用は、バイヤー個人の判断では決まりません。売価、粗利、供給能力、既存商品との違いといった、社内稟議に必要な情報を先回りして渡せるかが採用率を左右します。
展示会は名刺交換の場ではなく、その後の接触につなげる起点です。オンライン商談を組み込むことで、遠方のバイヤーとも月1回の接触が続けられ、検討が前に進みます。
提案資料に売価や粗利まで書く必要がありますか？
書くべきです。バイヤーは社内で数字を求められます。想定売価と粗利率が示されていない資料は、そのままでは稟議に使えません。メーカー希望価格と想定粗利を明記することで、検討の土俵に乗ります。
供給能力に不安がありますが、どう伝えるべきですか？
正直に上限を示すことをおすすめしています。バイヤーが最も避けたいのは、採用後の欠品です。月間の供給可能量と、増産する場合の準備期間を明示するほうが信頼されます。
オンライン商談に応じてもらえますか？
バイヤーも移動時間を減らしたいと考えています。30分という短時間を提示すれば、応じていただけることが多くあります。初回は対面、その後の進捗確認はオンラインという使い分けも有効です。
展示会は続けるべきですか？
接点をつくる手段としては有効です。ただし出展そのものが目的にならないよう、事前にフォロー計画を立てておく必要があります。出展費用に対して、その後の商談数で評価する形をおすすめしています。
営業担当が1〜2名しかいませんが、対応できますか？
むしろ人数が限られているほど、資料と仕組みの整備が効きます。オンライン商談で移動時間をなくし、資料で先回りして情報を渡すことで、少人数でも商談数を増やせます。
どれくらいで採用率が上がりますか？
提案資料を変えてから、次の商談で反応の違いが見えます。実際の採用は食品の場合、商談から半年から1年かかることもあるため、商談数と進捗の変化を先に見ていく形になります。
無料の経営相談では、現在の営業活動と商談から採用までの流れを伺い、どこで止まっているかをお伝えします。オンラインで60分、資料と仕組みのどちらから手をつけるべきかまでお持ち帰りいただけます。
リンクを共有する
