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職人はいる。仕事の質も悪くない。それでも受注が伸びない。塗装会社の多くは、営業のやり方を誰も教えられないまま、個人の資質に任せています。
Digital&の塗装営業支援は、根性論の研修ではありません。問い合わせ対応、現地調査、診断の伝え方、見積の出し方、クロージングまでを手順に落とし、未経験者でも年間売上7,000万円を目指せる形をつくります。
このページでわかること
塗装営業の成果は、問い合わせ数 ×訪問率 ×成約率 ×単価で決まります。多くの会社では、訪問はできても成約率と単価が上がらず、価格勝負になっています。
| 項目 | よくある状態（Before） | 研修後（After） |
|---|---|---|
| 問い合わせ対応 | 翌日以降に連絡 | 当日中に連絡し、訪問日を決める |
| 現地調査 | 目視で確認し、後日見積 | 項目に沿って記録し、写真も撮影 |
| 診断の説明 | 口頭で簡単に | 写真と記録で状況を共有 |
| 提案 | 1つの見積を提示 | 塗料別の選択肢と、年あたり費用で比較 |
| 見積 | 総額のみ | 内訳と根拠を示す |
| 成約率 | 担当者によって大きく違う | 手順の標準化で差が縮小 |
現在の問い合わせ数、訪問率、成約率を伺い、どこで取りこぼしているかをお伝えします。問い合わせ対応と提案のどちらから手をつけるべきかまで、その場でお持ち帰りいただけます。
目視で確認して後日見積を出す。この進め方では、なぜその工事が必要なのかを説明できません。結果として、金額だけで比較されます。
屋根、外壁、シーリング、付帯部。それぞれの状態を項目に沿って記録し、写真に撮る。この記録があることで、提案に根拠が生まれます。
「シリコンとフッ素があります」だけでは、お客様は判断できません。価格が高いほうを選ぶ理由が分かりません。
耐久年数で割った年あたりの費用で比較すると、初期費用が高い塗料のほうが有利な場合があることが伝わります。この説明ができるかどうかで、単価が変わります。
総額だけの見積は、他社と金額だけで比較されます。何にいくらかかっているかが分からなければ、安いほうが選ばれます。
足場、高圧洗浄、下地処理、塗料、付帯部。内訳を示し、それぞれの必要性を説明できることが、価格以外での比較につながります。
受講人数と期間によって変わります。以下は標準的な構成の目安です。
| プラン | 構成 | 期間の目安 |
|---|---|---|
| 基礎プラン | 問い合わせ対応と現地調査の手順（半日×2回） | 1か月 |
| 標準プラン | 基礎＋診断の伝え方、提案と見積の型＋ロールプレイング | 2〜3か月 |
| 実践プラン | 標準＋実際の訪問への同行＋月次の振り返り | 6か月 |
| 体制構築プラン | 実践＋手順書の整備＋新人育成の仕組みづくり | 6〜12か月 |
問い合わせ対応の改善は、費用をかけずに訪問率が上がる領域です。ここから着手することをおすすめしています。
手順書があれば、未経験の営業担当でも短期間で戦力になります。
塗装事業の他のテーマとしては、塗装ショールームを基軸とした戸建て元請け事業、塗装WEB集客で月15件を突破する、元請けで工場倉庫の塗装・改修工事をご覧ください。
リフォーム事業への展開は高付加価値リフォームビジネス、営業体制の強化は人事評価制度策定もご参考になります。
この記事のまとめ
塗装営業で成約率と単価が上がらない原因は、現地調査の記録が残っていないこと、塗料の違いを説明できていないこと、見積が総額だけであることの3点に集約されます。
調査項目と記録様式を整え、耐久年数あたりの費用で塗料を比較し、見積の内訳と根拠を示す。この手順が標準化されれば、担当者による差が縮まり、未経験者でも戦力になります。
未経験者でも営業ができますか？
できます。むしろ手順が明確であれば、変な癖がないぶん習得が早いこともあります。現地調査の項目と提案の型があれば、施工の知識は研修の中で補えます。
相見積で必ず価格を聞かれます。
価格を聞かれること自体は自然です。重要なのは、なぜその金額なのかを説明できることです。内訳と、それぞれの工程の必要性を説明できれば、単純な比較にはなりません。
社長が営業しないと決まりません。
社長の説明には、経験に基づく説得力があります。その説明を分解して手順に落とすことで、他の担当者でも再現できるようになります。まず社長の商談に同席して分析します。
現地調査にどれくらい時間をかけるべきですか？
建物の規模によりますが、記録と撮影を含めて丁寧に行うことをおすすめしています。この時間が、後の提案の根拠になります。短時間で済ませると、説明の材料が不足します。
見積はその場で出すべきですか？
概算はその場で示し、正式な見積は後日という進め方が一般的です。ただし、次の訪問日をその場で決めることが重要です。時間が空くと、他社に決まってしまいます。
どれくらいで成果が出ますか？
問い合わせ対応の改善は翌月から訪問率に表れます。提案の型による成約率と単価の変化は、2〜3か月が目安です。
無料の経営相談では、現在の問い合わせ数、訪問率、成約率を伺い、どこで取りこぼしているかをお伝えします。オンラインで60分、着手すべき順番までお持ち帰りいただけます。
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